Vendas

O futuro do consumo

Vendas Artigo revista
Darrell Rigby
É um sábado de neve em Chicago, mas Amy, 28 anos, precisa de roupa leve para uma viagem ao Caribe. Cinco anos atrás, em 2011, teria rumado direto para o shopping. Hoje, começa o processo no sofá de casa, iniciando uma videoconferência com sua “concierge […]

Varejo vai bem. Velha loja, não.

Vendas Artigo revista
Ron Johnson
Em 2000, quando Ron Johnson deixou a varejista americana Target para virar diretor de varejo da Apple, a opinião corrente era que uma fabricante de computadores não poderia vender ao grande público. Johnson descartou o velho manual do varejo e, ao lado de Steve Jobs, […]

Descubra o que o consumidor quer antes mesmo dele

Vendas Artigo revista
Thomas H. Davenport, Leandro Dalle Mule e John Lucker
  Antigamente, o consumidor dependia de um vendedor conhecido — o dono do armazém do bairro, por exemplo — para ajudá-lo a encontrar exatamente o que queria. Com base naquilo que sabia ou rapidamente conseguia dedu-zir sobre o cliente, esse vendedor achava o produto perfeito […]

Difícil de conseguir, fácil de rejeitar

Vendas Artigo revista
Uzma Khan
Tese: quando seu acesso a um produto é negado, a pessoa deseja essa coisa e faz um esforço maior para obtê-la — mas também é menos inclinada a ficar com o produto. Estudo: Uzma Khan e os colegas Ab Litt e Baba Shiv puseram um […]

Como impedir que o cliente só enxergue o preço

Vendas Artigo revista
Marco Bertini
Para que o cliente não se atenha exclusivamente ao preço, a melhor ferramenta pode ser o próprio preço. Numa fabricante de bens de consumo que conhecemos bem, ninguém na alta diretoria jamais se referiria aos produtos da empresa como “commodities”. A gerência ali dentro sabe […]

Intervalo comercial aumenta satisfação do telespectador

Vendas Artigo revista
Leif Nelson
  Tese: embora diga que prefira assistir televisão sem intervalos comerciais, o espectador às vezes gosta mais de programas entrecortados por propaganda. Estudo: com a ajuda de Tom Meyvis (Stern School/New York University) e Jeff Galak (Tepper School/Carnegie Mellon), Leif Nelson mostrou a um grupo de voluntários […]

Vendedor indomável

Vendas Artigo digital
  NA ÍNTEGRA   Tacada de mestre ou falta de ética?   — Você só pode estar brincando, Samantha! — esbravejou o diretor de vendas da Specialty Fleet Services (SFS), Jeremy Silva. — O Christopher conseguiu nosso maior contrato em mais de dois anos, é […]

Negociação investigativa

Vendas Artigo revista
Muitos negociadores não conseguem o que querem porque se empenham demais em vender o próprio peixe e não se esforçam o bastante para entender o ponto de vista da outra parte. Para obter um acordo realmente bom, o negociador precisa pensar como um detetive e […]

Melhore sua rede de vendas

Vendas Artigo revista
David Godes, Tuba Üstüner
NA ÍNTEGRA Um vendedor cria laços com clientes, contatos, colegas. Tanto a empresa como o vendedor podem melhorar consideravelmente o desempenho se entenderem a interação entre cada grupo desses. Qualquer pessoa na área de vendas sabe que redes sociais são cruciais: quanto mais contatos tiver […]

Case a estrutura da força de vendas ao ciclo de vida dos negócios

Vendas Artigo revista
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha
NA ÍNTEGRA Organização e metas da força de vendas devem mudar à medida que o negócio nasce, cresce, amadurece e entra em declínio. Para vencer, uma equipe de ciclismo adapta a estratégia a cada estágio da prova. Em trechos planos, os integrantes se revezam na […]

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