Vendas

Venda de desempate

Vendas Artigo revista
Marc Wouters , James C. Anderson, James A. Narus
Clientes em mercados de transações entre empresas, conhecidos como B2B (business-to-business), estão adotando estratégias de compra cada vez mais sofisticadas. Reconhecendo que muitos produtos e serviços que compram não são estratégicos para seus negócios, eles começam buscando simplesmente fornecedores que atendam às suas especificações básicas […]

Um vendedor a descoberto invade a festa

Vendas Artigo revista
Suraj Srinivasan
Quando o conhecido gestor de fundos de hedge e vendedor a descoberto Jeremiah Hughes colocou a Terranola sob os holofotes pela primeira vez, com alertas preocupantes sobre produtos não vendidos, expiração de patentes se aproximando e projeções de crescimento imprecisas, a decisão deliberada da equipe […]

A prática da venda perfeita

Vendas Artigo revista
Wlademir Gomes Mike Booker Marcello Tripodo Louis Lim Giovanni Arnese
Ao longo das ruelas antigas e movimentadas de Istambul, encontramos duas lojas de produtos alimentícios que estão a apenas dois quilômetros de distância uma da outra. Suas vizinhanças são similares, uma mistura vibrante do velho e do novo, e os clientes têm perfil semelhante. Então, […]

Varejo não cruza fronteiras

Vendas Artigo revista
Rajiv Lal, Marcel Corstjens
O apelo da globalização é quase irresistível. Com a economia americana penando para crescer e a Europa entrando e saindo de recessões, mercados em acelerado crescimento do mundo em desenvolvimento oferecem hoje as melhores oportunidades para turbinar receitas e lucros. Muitas empresas do mundo desenvolvido […]

Que produtos manter em estoque?

Vendas Artigo revista
Ramnath Vaidyanathan, Marshall Fisher
Embora não seja fácil, definir bem o sortimento de produtos é absolutamente crucial para o sucesso do varejo. Diferentemente da gestão de estoques e preços, áreas nas quais o varejista tem fartura de dados e ferramentas analíticas para embasar suas decisões, a otimização do sortimento […]

O lado ruim da venda cruzada

Vendas Artigo revista
V. Kumar, Denish Shah
Imagine que você é o gerente de marketing de uma empresa de vendas por catálogo — empresa que trabalha com uma variedade de produtos, incluindo vestuário, móveis, artigos de cama, mesa e banho e equipamentos esportivos. Cada segmento desses tem um catálogo próprio. À sua […]

O MEU PRODUTO É MESMO RUIM!

Vendas Artigo digital
“O meu produto é mesmo ruim!” – bem, se não é, esta é a leitura que faço dos descontos que insistem em acontecer em diversos segmentos do mercado. Por mais que os produtos – em seu conceito mais amplo – sejam muito parecidos uns com […]

Como vender para a classe C

Vendas Artigo revista
A chamada nova classe média, ou classe C — constituída de uma parte da população que estava excluída do mapa de consumo até poucos anos atrás —, já representa 54% da população brasileira, com mais de 100 milhões de pessoas. Esse novo consumidor quer comprar […]

Como vender em micromercados

Vendas Artigo revista
Maryanne Q. Hancock, Manish Goyal, Homayoun Hatami
Vendedores de uma grande fornecedora de produtos e serviços da área química tinham feito, por anos a fio, um bom trabalho nos respectivos territórios. Fazia meses, no entanto, que o volume de vendas estacionara — culpa de investidas da concorrência e de mudanças na demanda. […]

Uma receita radical para a área de vendas

Vendas Artigo revista
Daniel H. Pink
Na vida, certas verdades são irrefutáveis. O Sol nasce no leste e se põe no oeste. Um objeto em movimento permanecerá em movimento salvo pela ação de alguma força externa. E a melhor maneira de motivar vendedores é pagando comissão. E se estivermos enganados — […]