Vendas

Varejo 2.0

Vendas Artigo revista
Ana Isabel Siano, Carolina Almeida, José Cláudio Terra, Renée Danielle Almeida
Como usar as mídias sociais para otimizar negócios.     Na década de 1960, uma dona de casa que quisesse saber quais eram as ofertas da sua região deveria fazer uma pesquisa pessoalmente, indo direto ao mercado ou à feira perto da sua casa e […]

Do courier ao e-commerce

Vendas Artigo revista
Marcos Monteiro
HBR: Como a TEX se especializou no atendimento a clientes do comércio eletrônico? Marcos Monteiro:O segmento é hoje nosso maior motor de crescimento. Há 23 milhões de pessoas visitando esses sites, mas apenas 25% delas compram efetivamente. É um negócio com grande potencial. Mas atuar […]

Colocando as vendas no centro da estratégia

Vendas Artigo revista
Neal J. Roese, Michael I. Norton, Jingjing Ma, Jill Avery, Frank V. Cespedes
Durante muitos anos, a Document Security Management (um pseudônimo) teve um negócio próspero recuperando, destruindo ou armazenando com segurança os documentos de organizações. Os executivos e seus assistentes adoravam sua proposta de valor “tudo em um”. E a força de vendas cultivou um profundo relacionamento […]

Como “turistas de marca” podem elevar as vendas

Vendas Artigo digital
Fazer uma marca exclusiva crescer movendo-se para um mercado mais baixo pode ser complicado: tais esforços muitas vezes diluem o valor simbólico para os principais clientes. Considere o que aconteceu quando a Burberry trouxe seu emblemático xadrez para uma série de novos produtos (incluindo coleiras […]

Empresas não compram. Pessoas compram!

Vendas Artigo digital
 Vender é uma arte. Vendedor nasce com um DNA específico; se não nascer vendedor, pode ter algum sucesso, mas não será forjado para ser um destaque. O vendedor nato vende desde moleque e se aprimora ao longo de sua vida.  Quando criança ele vende coisas […]

Venda de desempate

Vendas Artigo revista
Marc Wouters , James C. Anderson, James A. Narus
Clientes em mercados de transações entre empresas, conhecidos como B2B (business-to-business), estão adotando estratégias de compra cada vez mais sofisticadas. Reconhecendo que muitos produtos e serviços que compram não são estratégicos para seus negócios, eles começam buscando simplesmente fornecedores que atendam às suas especificações básicas […]

Um vendedor a descoberto invade a festa

Vendas Artigo revista
Suraj Srinivasan
Quando o conhecido gestor de fundos de hedge e vendedor a descoberto Jeremiah Hughes colocou a Terranola sob os holofotes pela primeira vez, com alertas preocupantes sobre produtos não vendidos, expiração de patentes se aproximando e projeções de crescimento imprecisas, a decisão deliberada da equipe […]

A prática da venda perfeita

Vendas Artigo revista
Wlademir Gomes Mike Booker Marcello Tripodo Louis Lim Giovanni Arnese
Ao longo das ruelas antigas e movimentadas de Istambul, encontramos duas lojas de produtos alimentícios que estão a apenas dois quilômetros de distância uma da outra. Suas vizinhanças são similares, uma mistura vibrante do velho e do novo, e os clientes têm perfil semelhante. Então, […]

Varejo não cruza fronteiras

Vendas Artigo revista
Rajiv Lal, Marcel Corstjens
O apelo da globalização é quase irresistível. Com a economia americana penando para crescer e a Europa entrando e saindo de recessões, mercados em acelerado crescimento do mundo em desenvolvimento oferecem hoje as melhores oportunidades para turbinar receitas e lucros. Muitas empresas do mundo desenvolvido […]

Que produtos manter em estoque?

Vendas Artigo revista
Ramnath Vaidyanathan, Marshall Fisher
Embora não seja fácil, definir bem o sortimento de produtos é absolutamente crucial para o sucesso do varejo. Diferentemente da gestão de estoques e preços, áreas nas quais o varejista tem fartura de dados e ferramentas analíticas para embasar suas decisões, a otimização do sortimento […]

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