Vendas

Como informações mais acessíveis estão forçando as vendas B2B a se adaptar

Vendas Artigo digital
Andris A. Zoltners, PK Sinha e Sally E. Lorimer
Ao longo dos últimos 20 anos, a tecnologia da informação (TI) e os canais digitais mudaram a forma como os consumidores compram produtos –  de carros, casas a eletrônicos. Essas forças também estão mudando radicalmente a forma como as empresas B2B e seus clientes lidam […]

O que faz um bom vendedor

Vendas Artigo revista
RESUMO Apesar dos milhões de dólares gastos para combater a alta rotatividade de corretores de seguros — cerca de 50% no primeiro ano no posto e de 80% nos três primeiros —, o problema permaneceu sem solução durante boa parte dos 35 anos que antecederam […]

Como motivar de verdade seus vendedores

Vendas Artigo revista
Doug J. Chung
Antes de virar professor de administração, fui consultor de gestão. E um projeto em particular teve profunda influência na minha carreira. Nele, tive de trabalhar com a força de vendas asiática de uma fabricante global de bens de consumo. Essa empresa usava “rotas de vendas” […]

Quem é seu melhor vendedor?

Vendas Artigo revista
V. Kumar, Sarang Sunder
HOJE EM DIA, empresa são clientes esclarecidos. É comum estipularem a solução que buscam, o fornecedor que querem e quanto aceitam pagar antes mesmo que o vendedor bote os pés na empresa. Nesse cenário competitivo, o prêmio por contratar, treinar, motivar e manter vendedores excepcionais […]

Promovendo a venda de consenso

Vendas Artigo revista
Karl Schmidt, Brent Adamson, Anna Bird
Há muito tempo representantes de vendas aprenderam que deviam procurar sempre o executivo que, sozinho, pudesse aprovar um negócio. Mas hoje, quer estejam vendendo para um cliente com 50 ou 50 mil funcionários, representantes de vendas raramente encontram um tomador de decisão unilateral. Em geral, […]

Desmantelando a máquina de vendas

Vendas Artigo revista
Nicholas Toman, Matthew Dixon, Brent Adamson
Os líderes de vendas há muito são obcecados pela disciplina do processo. Eles criaram cartões de pontuação, critérios de qualificação e métricas de atividade — tudo parte de um processo formal de vendas projetado para ajudar os membros da equipe a replicar o desempenho de […]

Como relacionamentos podem melhorar seu desempenho

Vendas Artigo revista
Danny Claro, Silvio Abrahão Laban Neto
Cada seis novos contatos incorporados à sua rede podem aumentar vendas anuais em até 48%.   Um número cada vez maior de empresas busca, ainda que de forma pouco estruturada, criar ambientes propícios para que os funcionários interajam dentro e fora do ambiente de trabalho: […]

Varejo 2.0

Vendas Artigo revista
Ana Isabel Siano, Carolina Almeida, José Cláudio Terra, Renée Danielle Almeida
Como usar as mídias sociais para otimizar negócios.     Na década de 1960, uma dona de casa que quisesse saber quais eram as ofertas da sua região deveria fazer uma pesquisa pessoalmente, indo direto ao mercado ou à feira perto da sua casa e […]

Do courier ao e-commerce

Vendas Artigo revista
Marcos Monteiro
HBR: Como a TEX se especializou no atendimento a clientes do comércio eletrônico? Marcos Monteiro:O segmento é hoje nosso maior motor de crescimento. Há 23 milhões de pessoas visitando esses sites, mas apenas 25% delas compram efetivamente. É um negócio com grande potencial. Mas atuar […]

Colocando as vendas no centro da estratégia

Vendas Artigo revista
Neal J. Roese, Michael I. Norton, Jingjing Ma, Jill Avery, Frank V. Cespedes
Durante muitos anos, a Document Security Management (um pseudônimo) teve um negócio próspero recuperando, destruindo ou armazenando com segurança os documentos de organizações. Os executivos e seus assistentes adoravam sua proposta de valor “tudo em um”. E a força de vendas cultivou um profundo relacionamento […]