Vendas

Os prós e os contras de ter alguns grandes clientes

Vendas Artigo digital
HBR
Nem todos os clientes são criados de maneira igual. Em particular nos setores B2B, muitas empresas possuem alguns clientes essenciais que oferecem uma parcela de receita desproporcional — e as equipes de vendas se concentram nessas contas. Pode haver vantagens de se ter poucos clientes […]

Sim, as empresas freemium precisam de vendedores

Vendas Artigo digital
Andris A. Zoltners, PK Sinha e Sally E. Lorimer
Empresas como Dropbox, Zoom Video Communications, LinkedIn e Slack Technologies utilizam um modelo de negócio freemium. Elas oferecem uma versão básica gratuita de seus produtos e contam com os clientes para pagarem por aprimoramentos para versões premium. Os modelos de negócio freemium cresceram rapidamente em […]

Como definir melhores metas de vendas com ferramentas analíticas

Vendas Artigo digital
Doug J. Chung, Isabel Huber, Vinay Murthy, Varun Sunku e Marije Weber
A remuneração é fator crítico para a motivação da força de trabalho e para o crescimento de vendas no setor B2B. Estudos apontam, por exemplo, que a atualização da remuneração de acordo com as tendências de mercado pode ter um impacto 50% maior nas vendas […]

7 maneiras de como as equipes de vendas podem definir metas melhores

Vendas Artigo digital
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer
Grande parte das equipes de venda usa as metas para concentrar a atenção no que é importante e orientar os vendedores sobre o que fazer. Os objetivos energizam as pessoas e dão-lhes incentivo para continuar. Frequentemente as empresas associam pagamento de incentivo para equipe de […]

Como jovens vendedores podem conquistar clientes mais velhos

Vendas Artigo digital
David Priemer
À medida que as empresas montam seus quadros de vendas, percebo que cada vez mais estão colocando membros mais jovens da equipe (os chamados “millennials”) como encarregados para se conectar com compradores nos estágios iniciais do ciclo de vendas. Isso ajuda a explicar a razão, […]

Vendedor(a), pare de se preocupar com a simpatia

Vendas Artigo digital
J. Keenan
O mito de que a simpatia é uma característica essencial aos vendedores continua vivo e ativo. Ao viajar pelos Estados Unidos e pelo mundo para ministrar treinamentos a equipes e executivos, deparo-me constantemente com esse mito. As pessoas fazem perguntas como: “Mas, se eu fizer […]

Mudando a filosofia da empresa nas vendas: o Flywheel

Vendas Artigo digital
Brian Halligan
Eu usei o funil de vendas há 28 anos – durante toda a minha carreira. Neste ano, o aposentei- fiz uma festa, dei-lhe um relógio de ouro, e o parabenizei pela mudança para um condomínio na Flórida. Era o certo a fazer. Leia também: Como […]

O valor de uma venda cognitiva

Vendas Artigo digital
Walter Espírito Santo
Vivemos em uma era dinâmica com relação à informação. As informações que nos servem como parâmetros ou premissas para uma decisão hoje podem estar desatualizadas em uma semana, um dia ou até mesmo no tempo que levaremos para ler este artigo. Da mesma forma, quando […]

Os varejistas estão desperdiçando sua arma mais poderosa

Vendas Artigo revista
Marshall Fisher, Santiago Gallino e Serguei Netessine
Enquanto lutam pela sobrevivência na era do comércio online,varejistas de lojas físicas estão adotando uma estratégia antiquíssima: cortar gastos com os funcionários. No segmento de lojas de departamentos dos EUA, por exemplo, o número de funcionários por loja caiu mais de 10% na última década, […]

Como vender novos produtos

Vendas Artigo revista
Thomas Steenburgh e Michael Ahearne
Quando conversamos com as empresas sobre as maiores dificuldades que elas enfrentam para aumentar a receita, ouvimos uma queixa sistemática: os líderes seniores confiam muito em sua capacidade de desenvolver inovações, mas não em sua capacidade de comercializá-las. Nossa pesquisa indica que esse gap resulta […]
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