Vendas

Como definir melhores metas de vendas com ferramentas analíticas

Vendas Artigo digital
Doug J. Chung, Isabel Huber, Vinay Murthy, Varun Sunku e Marije Weber
A remuneração é fator crítico para a motivação da força de trabalho e para o crescimento de vendas no setor B2B. Estudos apontam, por exemplo, que a atualização da remuneração de acordo com as tendências de mercado pode ter um impacto 50% maior nas vendas […]

7 maneiras de como as equipes de vendas podem definir metas melhores

Vendas Artigo digital
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer
Grande parte das equipes de venda usa as metas para concentrar a atenção no que é importante e orientar os vendedores sobre o que fazer. Os objetivos energizam as pessoas e dão-lhes incentivo para continuar. Frequentemente as empresas associam pagamento de incentivo para equipe de […]

Como jovens vendedores podem conquistar clientes mais velhos

Vendas Artigo digital
David Priemer
À medida que as empresas montam seus quadros de vendas, percebo que cada vez mais estão colocando membros mais jovens da equipe (os chamados “millennials”) como encarregados para se conectar com compradores nos estágios iniciais do ciclo de vendas. Isso ajuda a explicar a razão, […]

Vendedor(a), pare de se preocupar com a simpatia

Vendas Artigo digital
J. Keenan
O mito de que a simpatia é uma característica essencial aos vendedores continua vivo e ativo. Ao viajar pelos Estados Unidos e pelo mundo para ministrar treinamentos a equipes e executivos, deparo-me constantemente com esse mito. As pessoas fazem perguntas como: “Mas, se eu fizer […]

Mudando a filosofia da empresa nas vendas: o Flywheel

Vendas Artigo digital
Brian Halligan
Eu usei o funil de vendas há 28 anos – durante toda a minha carreira. Neste ano, o aposentei- fiz uma festa, dei-lhe um relógio de ouro, e o parabenizei pela mudança para um condomínio na Flórida. Era o certo a fazer. Leia também: Como […]

O valor de uma venda cognitiva

Vendas Artigo digital
Walter Espírito Santo
Vivemos em uma era dinâmica com relação à informação. As informações que nos servem como parâmetros ou premissas para uma decisão hoje podem estar desatualizadas em uma semana, um dia ou até mesmo no tempo que levaremos para ler este artigo. Da mesma forma, quando […]

Os varejistas estão desperdiçando sua arma mais poderosa

Vendas Artigo revista
Marshall Fisher, Santiago Gallino e Serguei Netessine
Enquanto lutam pela sobrevivência na era do comércio online,varejistas de lojas físicas estão adotando uma estratégia antiquíssima: cortar gastos com os funcionários. No segmento de lojas de departamentos dos EUA, por exemplo, o número de funcionários por loja caiu mais de 10% na última década, […]

Como vender novos produtos

Vendas Artigo revista
Thomas Steenburgh e Michael Ahearne
Quando conversamos com as empresas sobre as maiores dificuldades que elas enfrentam para aumentar a receita, ouvimos uma queixa sistemática: os líderes seniores confiam muito em sua capacidade de desenvolver inovações, mas não em sua capacidade de comercializá-las. Nossa pesquisa indica que esse gap resulta […]

4 maneiras de melhorar seu marketing de conteúdo

Vendas Artigo digital
Frank V. Céspedes e Russ Heddleston
Na última década, o marketing de conteúdo se tornou uma prática amplamente estabelecida. As empresas contrataram escritores e diretores de conteúdo para administrar departamentos, criar blogs e outros materiais e, no processo, algumas asseguraram ao pessoal de vendas que o marketing de conteúdo pode significar o […]

7 razões pelas quais os vendedores não fecham um negócio

Vendas Artigo digital
Steve W. Martin
Suponha que você seja um comprador experiente que já lidou com centenas de vendedores B2B. Qual porcentagem deles você diria que é excelente, boa, mediana ou fraca? De acordo com um novo estudo feito com mais de 230 compradores, 12% dos vendedores são excelentes, 23% […]