Ter um objetivo salarial em mente pode atrapalhar uma negociação de emprego

Art Markman
30 de julho de 2019

Uma das tarefas mais assustadoras quando procuramos um emprego (especialmente na primeira vez) é a negociação sobre o salário. Muitas vezes, as conversas não parecem justas, devido à assimetria das informações. A pessoa com quem negociamos sabe quanto a empresa costuma pagar aos colaboradores e provavelmente tem mais experiência com esse tipo de conversa.

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Existe um fator simples e que tem um impacto profundo sobre as negociações salariais: a ancoragem. A pesquisa pioneira de Daniel Kahneman e Amos Tversky demonstrou que quando as pessoas buscam atribuir um valor a algo (como um emprego), começam encontrando um número que se destaca no ambiente, utilizando-o como âncora. Em seguida, ajustam esse número com base em outros fatores. Por exemplo, se uma empresa anunciasse uma faixa salarial entre US$ 36 mil e US$ 48 mil para uma vaga de iniciante, alguém naturalmente poderia iniciar sua negociação fixando uma âncora no limite superior dessa faixa. Ou, reconhecendo que talvez receba menos que o máximo, poderia fazer um pequeno ajuste a menor e utilizar o valor resultante como objetivo salarial na negociação.

Compreender o funcionamento das âncoras pode nos ajudar tremendamente em uma negociação – especialmente quando não temos muitas informações – porque nos dá um número-alvo. Porém, também é preciso ter cuidado com a forma como as utilizamos, pois, ocasionalmente, as âncoras podem ter um efeito indesejado, deixando-nos insatisfeitos ou resultando em um salário inferior ao que conseguiríamos sem sua utilização.

A maioria das pessoas quer receber o melhor salário possível e, portanto, utiliza o limite superior da faixa salarial anunciada como parâmetro do salário em potencial que poderia receber. Ao receberem uma oferta próxima ao limite inferior da faixa salarial, as pessoas ficam aborrecidas, devido à expectativa de que se sairiam melhor. Isso pode levá-las a ficarem insatisfeitas com a empresa e com as pessoas com quem negociaram – antes mesmo de começarem a trabalhar.

Na verdade, caso não tenha experiência relevante na função para a qual se candidatou, você provavelmente deveria fixar sua âncora no limite inferior da faixa salarial. As faixas salariais servem, em parte, para ajudar os candidatos mais experientes a decidir se a vaga é adequada para eles, pois, às vezes, pode ser difícil avaliar o nível de uma vaga com base apenas no nome do cargo e nas qualificações. Se a faixa salarial for significativamente inferior ao salário que a pessoa já recebe, isso é uma boa indicação de que a vaga não é adequada para ela. Além disso, a faixa salarial comunica o valor máximo que você poderá receber naquele cargo, para que você saiba quando precisará buscar uma promoção.

Outra fonte de âncoras em um processo de negociação salarial podem ser outras ofertas que você tenha recebido. Pesquisas sugerem que, quando as pessoas já têm uma oferta, utilizam-na para tentar ganhar mais em outra empresa. Essa ideia é excelente, mas você precisa fazer o dever de casa sobre os salários pagos por seu empregador-alvo e sobre o valor que poderá efetivamente receber. Por exemplo, você pode ser tentado a pedir um valor um pouco mais alto que o da oferta que tem em mãos, mas é possível que, na verdade, a nova empresa esteja disposta a lhe pagar ainda mais – o que significa que você fixou sua âncora em um nível muito baixo e, assim, poderá acabar recebendo menos do que se não tivesse utilizado tal oferta para servir de base em sua negociação.

Fixar uma âncora a partir de informações facilmente disponíveis no anúncio de uma vaga ou com base na experiência pode ser complicado, por isso é melhor fazer um pouco mais do dever de casa antes. Muitos sites de empregos trazem informações sobre os salários pagos por determinadas empresas em localidades específicas. Como essas informações são mais apoiadas na realidade, é possível utilizá-las como uma potencial âncora de negociação.

Além disso, faça uma avaliação realista das despesas fixas que você terá na localidade onde vai trabalhar. Ajuste uma possível âncora que já tenha estabelecido, levando em conta a quantia de que precisará para se manter. Embora as empresas tenham interesse em minimizar os custos com a folha de pagamento, salários muito baixos geram descontentamento e causam rotatividade – e ambos são dispendiosos para as empresas. Talvez seja possível apresentar argumentos convincentes por um salário um pouco mais alto com base em estimativas razoáveis sobre o custo de vida.

Finalmente, embora o salário seja importante, atente para os demais aspectos de uma oferta. Ter um emprego no qual acreditamos pode valer muito. Não deixe de levar em conta a missão da empresa e outros benefícios, como reembolso de despesas com educação, tempo de férias etc. Embora o número seja importante, ele não é a única coisa que importa ao tentarmos decidir se aceitaremos ou não um emprego.


O Dr. Art Markman é o professor da cátedra Annabel Irion Worsham Centennial de Psicologia e Marketing da University of Texas, campus de Austin, e diretor fundador do programa “Human Dimensions of Organizations” (Dimensões Humanas das Organizações). Markman escreveu mais de 150 trabalhos acadêmicos sobre tópicos que incluem raciocínio, tomada de decisões e motivação. Seu novo livro é Bring your brain to work: using cognitive science to get a job, do it well, and advance your career (editora HBR Press).

 

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