Agosto 2012

O fim da venda de soluções

Estratégia Artigo revista
Nicholas Toman, Matthew Dixon, Brent Adamson
Hoje em dia, o aspecto mais difícil da venda de empresa a empresa, ou B2B, é que o cliente já não precisa de você como antes. Nas últimas décadas, o pessoal de vendas dominou a arte de descobrir o que o cliente precisava para poder […]

Quando dispensar um cliente que dá prejuízo

Artigo revista
Robert E. Kaplan
Já na entrada do estacionamento de visitas da construtora Westmid Builders, Jane Oldenburg indicou ao colega, Tommy Bamford, o homem que a dupla viera ver: era Steve Houghton, executivo de compras da Westmid. Steve estava à espera na frente da sede, já acenando para os […]

O único indicador a melhorar

Gestão geral Artigo revista
Fred Reichheld
Naquela sala, os executivos sabiam de tudo sobre o poder da lealdade. Eram todos presidentes de empresas de destaque como Vanguard, Chickfil-A e State Farm. Haviam, todos, transformado tais empresas em líderes dos respectivos setores graças sobretudo a relações de intensa lealdade com clientes e […]

Mudança cultural que vinga

Cultura organizacional Artigo revista
Jon R. Katzenbach, Ilona Steffen
No começo da década de 2000, a operadora americana de planos de saúde Aetna ia de mal a pior em todas as frentes. Embora à primeira vista a receita seguisse forte, sua relação com conveniados e médicos vinha em queda livre. Sua reputação era açoitada […]

O “boca a boca” na era da internet

Comunicação Artigo revista
Silvio Laban Neto, Priscila Borin de Oliveira Claro, Danny Claro
A comunicação boca a boca é reconhecida desde os anos 1970 como um poderoso meio de disseminar informação sobre produtos e serviços. Alguns pesquisadores achavam que programas de recomendação geravam mais clientes no curto e longo prazos. Outros descobriram que consumidores altamente singulares (aqueles que […]

Seguidor, amigo, cliente

Artigo revista
Kent Gregoire, Barbara Giamanco
Um dia desses, um vendedor B2B da empresa de videoconferência PGi fechou a venda mais rápida de sua carreira. Pela manhã, entrou em contato com o presidente de uma empresa — que não só não era bobo como já tivera péssimas experiências com o tipo […]

Como vender em micromercados

Vendas Artigo revista
Maryanne Q. Hancock, Manish Goyal, Homayoun Hatami
Vendedores de uma grande fornecedora de produtos e serviços da área química tinham feito, por anos a fio, um bom trabalho nos respectivos territórios. Fazia meses, no entanto, que o volume de vendas estacionara — culpa de investidas da concorrência e de mudanças na demanda. […]

Uma receita radical para a área de vendas

Vendas Artigo revista
Daniel H. Pink
Na vida, certas verdades são irrefutáveis. O Sol nasce no leste e se põe no oeste. Um objeto em movimento permanecerá em movimento salvo pela ação de alguma força externa. E a melhor maneira de motivar vendedores é pagando comissão. E se estivermos enganados — […]

Como motivar a força de vendas: o que realmente funciona

Vendas Artigo revista
Thomas Steenburgh, Michael Ahearne
Executivos de vendas estão sempre em busca de expedientes criativos para motivar a equipe. Orquestram megarreuniões para lançar novos programas de bonificação. Prometem a supervendedores viagens a lugares exóticos. Se cai um pouco o ritmo de negócios, vão logo promovendo concursos de vendas. Se metas […]

Programas de fidelidade indispõem bons clientes

Artigo revista
Hal Brierley
No final de 2010, precisei ir de Dallas, nos Estados Unidos, a Sydney, na Austrália, para uma reunião de negócios. Comprei uma passagem de primeira classe via Los Angeles na Qantas. Preço ida e volta: US$ 25.278,00, cerca de dez vezes o custo de um […]

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