Networking

Como fazer os contatos corretos quando você ainda não tem uma “porta de entrada”

Dorie Clark
17 de janeiro de 2018

Construir um network forte é essencial para seu sucesso profissional. Afinal, é com frequência sua fonte principal de oportunidades de negócio e referências. Mas caso você não conheça as pessoas corretas, quem pode ajudá-lo?

Talvez você seja novo na área ou tenha se mudado, mas independentemente da razão, o problema permanece o mesmo: se tiver iniciado com os contatos errados, como poderá chegar aos corretos? Trata-se de um desafio que abordo em meu novo livro Entrepreneurial You, e aqui seguem quatro estratégias a serem consideradas.

Primeiro, adote especificidade. Seus contatos atuais provavelmente querem ajudá-lo, só não sabem como, especialmente se sua nova área estiver fora do âmbito de experiência deles. Então, não fique apenas esperando que percebam de que você precisa. Em vez disso, seja específico sobre o tipo de pessoas que gostaria de conhecer. Seus amigos precisam visualizar quem seria uma pessoa adequada para lhe apresentar. Por exemplo, você poderia dizer, “Adoraria virar consultora para a Google algum dia. Você conhece alguém que trabalhe lá para me apresentar?” Ou você poderia classificar suas ambições por cargos e dizer para os amigos, “Estou interessada em fazer contatos com qualquer pessoa que você conheça que seja “vice-presidente de recursos humanos”. Conhece alguém nesse cargo?

Você também pode usar o LinkedIn para acelerar esse processo, fazendo uma busca nos contatos de seus amigos para ver se há uma pessoa específica que gostaria de conhecer. No LinkedIn o nível de proximidade com os contatos varia; prepare-se para ouvir que, na verdade, não conhecem muito bem a pessoa, ou até mesmo não a conhecem. Caso sejam amigos da pessoa, podem estar dispostos a apresentá-la pessoalmente.

Segundo, esteja disposto a aceitar “seis graus de separação”. Obviamente, é mais fácil quando seus amigos conhecem as pessoas certas e as apresentam, mas se você estiver disposto a gastar um pouco mais de tempo e esforço para cultivar redes de conexões variadas, pode, com frequência, chegar ao lugar certo.

Michael Bungay Stanier, autor do livro The Coaching Habit, praticamente não conhecia ninguém quando se mudou para Toronto, e pediu ajuda aos amigos. Melissa conhecia Lindsay, que conhecia David, que conhecia Nancy, uma executiva de RH em um banco local. Feita essa rede sinuosa de apresentações, Bungay Stanier convidou Nancy para ir a um de seus workshops, e ele lembra que, durante o almoço: “Ela me chamou no canto e disse, ‘Inacreditável. Sabe, eu estava prestes a assinar um contrato com outro fornecedor, mas decidi que quero que você faça nosso programa de coaching. Você consegue fazer um contrato até amanhã…. (e) pode nos enviar a fatura no valor de $100,000?”’ Foram quatro graus de separação, mas esse relacionamento que foi estabelecido se revelou valioso.

E se você ainda não tiver nenhum amigo ou contato que possa ser útil ao seu negócio? Nesse caso, faça palestras gratuitas, até mesmo em lugares improváveis. Todd Herman, atualmente um coach de performance para executivos e atletas de primeira categoria, cresceu em Western Canada, tendo sido sempre fanático por esportes. Assim, começou a falar gratuitamente com associações locais de esportes juvenis a respeito de seu trabalho fazendo coaching com adolescentes sobre “vencer o jogo mental”. No entanto, tinha um pedido importante: “Darei palestras gratuitas,” afirmava. “Mas um dos pais de cada uma das crianças precisa estar presente.” Do contrário, ele sabia que as pessoas que comprariam seu serviço nunca ouviriam sua mensagem.

As palestras – uma quantidade enorme de 68 em um período de 90 dias – deu início a seu negócio e abriu novas oportunidades que ele nem imaginava. O responsável por um time da National Hockey League (Liga Nacional de Hóquei) foi a uma das palestras para apoiar o filho e, como resultado da conversa que tiveram, Herman logo se tornou coach dos jogadores da NHL. De modo análogo, um funcionário do governo canadense viu como os conceitos de Herman podiam ser aplicados a seu local de trabalho e o levou até lá para aconselhamento. Como o governo canadense era seu primeiro cliente fora da área esportiva, ele imediatamente reuniu um enorme material de cunho social que poderia usar para trabalhar com outras organizações dignas de nota.

Por fim, você pode criar conteúdo para atrair as pessoas certas. Quando abri minha empresa de consultoria para estratégia de marketing em 2006, não conhecia as pessoas corretas, não mesmo. Diferentemente de alguns consultores, que seguem carreira solo somente após terem muito contato com clientes corporativos, meu trabalho mais recente tem sido ser responsável por uma pequena empresa sem fins lucrativos em defesa de ciclismo. Não é exatamente o melhor lugar para conhecer diretores de empresa que poderiam me contratar. Não conhecia essas pessoas, tampouco pessoas que as conhecessem.

Percebi que ao invés de ir até elas, teria de atraí-las até mim. Comecei a escrever blogs com frequência para publicações como HBR e Forbes, garantindo que meu público-alvo se familiarizasse com minha ideias e, com o passar do tempo, reconhecesse meu nome. Não é uma estratégia de curto prazo, de fato, demorou entre 2-3 anos até que eu começasse a receber uma quantidade significativa de questionamentos sobre minhas palestras ou consultorias em decorrência do que eu escrevia. Mas graças à permanência das publicações de alto nível em ferramentas de pesquisa, é uma estratégia efetiva que traz resultados com o decorrer do tempo.

Não é fácil entrar em círculos de alto nível quando você ainda não tem uma “porta de entrada”. Mas não é impossível. Ao seguir essas estratégias, você pode se estabelecer da forma correta e construir o network de que precisa para ter sucesso.
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Dorie Clark é consultora de marketing que leciona na Fuqua School of Business na Duke University. É autora de Entrepreneurial You, Reinventing You, e Stand Out. Você pode receber sua autoavaliação do Entrepreneurial You.
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Tradução: Luana Arnhold.

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