Gestão pessoal

Por que um CEO da geração X contratou um millenial para ajudá-lo a manter a mentalidade de aprendiz

John Barrows
3 de abril de 2018
anos

Aos 41, estou onde quero estar na carreira: administrando minha própria empresa de treinamento de vendas e com clientes suficientes na carteira para que, provavelmente, possa ficar tranquilo por muitos anos. Mas estou em apuros. Todo membro da geração X está.

Rapidamente, as novas gerações estão assumindo a força de trabalho. Também estão se tornando os tomadores de decisão e os consumidores mais visados. E eles cresceram com seu próprio conjunto de expectativas e com sua visão de mundo particular.

Se eu não encontrar maneiras de permanecer relevante para os jovens de 20 e poucos anos, em cinco anos, provavelmente menos, me tornarei um dinossauro. Embora muito se diga sobre como os mais jovens desejam e precisam de experiências de aprendizagem, o contrário também é verdade: o resto de nós precisa aprender com eles – e aprender a forma como eles aprendem.

É por isso que, depois de anos de atuação sem equipe de apoio (éramos apenas eu e meu COO), recentemente contratei o Morgan, um jovem de 24 anos, e lhe dei o título de Diretor de Execução e Evolução. Disse a ele que sua função é ajudar a expandir meu negócio e também a minha mente. Aqui estão algumas das coisas que estou aprendendo com ele.

Pare de correr atrás da tecnologia. Procuro acompanhar as mudanças na tecnologia, especificamente a tecnologia de vendas, conversando com meus pares e ficando sempre aberto a tentar coisas novas que os outros recomendam. Mas Morgan tem uma abordagem diferente. Ele não apenas acompanha – ele permanece à frente das tendências, buscando proativamente essas novas tecnologias e fazendo experiências para verificar como elas afetam a produtividade, a eficiência e a qualidade. Isso lhe permite encontrar as melhores ferramentas para o trabalho em questão, e não apenas as ferramentas sobre as quais, ao caso, ouve falar.

Seja contemporâneo. Quando era mais jovem, detestava a forma como a maioria dos treinadores de vendas falava. Por isso, inicialmente, não queria me tornar um deles. Suas histórias sempre começavam assim: “Nos velhos tempos, costumávamos …”, e depois contavam uma história sem graça depois da outra.

Mas, agora entendo por que isso acontece. Quando você faz algo ano após ano, é natural que caia nesse padrão. Suas histórias se tornam sua marca. E eu se não tiver cuidado, me tornarei esse cara. Recentemente, mostrava a um cliente potencial o que considerava ser um excelente exemplo de troca de e-mails. Mas a data era de 2014. Para as pessoas da idade do Morgan, isso significa uma época em que eles ainda estavam na faculdade, antes de passarem três anos no mundo do trabalho. Faz parte da história antiga.

Pedi a Morgan que me ajudasse a evitar ficar datado. Quero que ele me diga: “Espera aí, meu velho”, para que os participantes dos meus treinamentos não pensem isso secretamente.

Ofereça uma aprendizagem mais rápida e individualizada. Tradicionalmente, desenvolvi meu treinamento para grupos, em vez de indivíduos, mostrando às várias equipes de vendas diversas dicas e técnicas do ofício. Mas o ritmo dos negócios mudou – e, como Morgan me lembra, também mudaram as expectativas dos alunos. Cada minuto conta, e nem todos em uma equipe de vendas (ou em qualquer função) querem aprender exatamente as mesmas coisas. Cada indivíduo possui diferentes pontos fortes e fracos. As pessoas não querem desperdiçar seu tempo em longas explicações que não se aplicam necessariamente a elas. Elas conseguem obter exatamente o que precisam em cursos modulares e tutoriais em vídeo online, e esperaram o mesmo do treinamento ao vivo.

Para permanecer relevante para as pessoas que fazem meus cursos, tenho desenvolvido minha abordagem e tentado responder a cada uma de suas perguntas de forma direcionada, sem alienar os outros na sala. Também estou começando a adaptar o conteúdo. Para um participante, isso significa fornecer um processo estruturado a ser seguido. Para outro, significa compartilhar uma técnica para abordar um desafio específico que ele enfrenta. Sei que meu setor está se afastando dos treinamentos longos no local de trabalho para o aprendizado just-in-time, e Morgan será de grande ajuda para me manter à frente dessa tendência.

Coloque o ego de lado – e se comunique. Toda essa ideia de aprender com funcionários mais jovens, por vezes referida como “tutoria reversa”, pode criar dinâmicas complicadas. Morgan, afinal, trabalha para mim. Eu sou o chefe. Como ele vai se sentir confortável sendo o professor? Como posso me sentir confortável sendo o aluno?

Quando conto aos meus colegas o que estou aprendendo com o Morgan, explico que é necessário ter confiança para ser humilde e admitir que preciso ganhar conhecimentos ou habilidades. Nós também nos apoiamos em uma comunicação aberta e regular para manter o aprendizado fluindo livremente em ambas as direções. Temos um horário fixo todas as segundas-feiras para conversar sobre nossos objetivos e expectativas, e escrevemos e-mails todas as sextas-feiras resumindo o que aprendemos ao longo da semana. No meio tempo, enviamos mensagens e temos conversas rápidas. Todas essas trocas nos permitem manter a dianteira e fazer ajustes de marcha para que possamos continuar melhorando todos os dias.

Disse a Morgan que ele pode me dizer qualquer coisa sobre minhas áreas de aperfeiçoamento, e ele está cumprindo isso. Por exemplo, cresci e ainda vivo em um mundo da Microsoft (PC, Word, Excel, PowerPoint), que a geração de Morgan vê como arcaica. Então, ele está me ensinando (me forçando) a usar o Google Docs, Slack, e outras ferramentas colaborativas, não só para melhorar a nossa comunicação, mas também para me ajudar a trabalhar de forma mais eficaz com os outros de seu grupo e para ser mais relevante aos olhos deles. Ainda mantenho meu PC, mas posso encontrá-los onde eles estão.

Morgan também aprende comigo. Por exemplo, encorajei-o a eliminar palavras de preenchimento de sua fala para que suas mensagens se tornem mais claras e tenham mais impacto. E estou lhe ensinando o que é preciso para construir e gerir um negócio – das finanças e operações às projeções.

Isso é uma troca muito simbiótica, mas a única razão pela qual eu me beneficio dela é que estou disposto a aceitar que Morgan pode me ensinar uma coisa ou outra. Com os dois focados na melhoria contínua e aprendendo um com o outro, estamos muito melhor equipados para o futuro.
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John Barrows é fundador do JBarrows Sales Training. Ele foi gestor de vendas e marketing para a empresa de serviços de TI Thrive Networks, que foi vendida para a Staples.

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