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Como metas de curto prazo afetam os lucros

vendas ARTIGO REVISTA

Uma das grandes perguntas para gestores de equipes de venda é que intervalo de tempo usar ao estabelecer metas que vão determinar pagamentos de bônus e incentivos. A questão é.....

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Como motivar de verdade seus vendedores

vendas ARTIGO REVISTA

Antes de virar professor de administração, fui consultor de gestão. E um projeto em particular teve profunda influência na minha carreira. Nele, tive de trabalhar com a força de vendas asiática de uma fabricante global de...

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Quem é seu melhor vendedor?

vendas ARTIGO REVISTA

HOJE EM DIA, empresa são clientes esclarecidos. É comum estipularem a solução que buscam, o fornecedor que querem e quanto aceitam pagar antes mesmo que o vendedor bote os pés na empresa. Nesse cenário competitivo, o prêmio por contratar, treinar,...

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Promovendo a venda de consenso

vendas ARTIGO REVISTA

Há muito tempo representantes de vendas aprenderam que deviam procurar sempre o executivo que, sozinho, pudesse aprovar um negócio. Mas hoje, quer estejam vendendo para um cliente com 50 ou 50 mil funcionários, representantes de vendas raramente encontram um tomador de decisão...

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Desmantelando a máquina de vendas

vendas ARTIGO REVISTA

Os líderes de vendas há muito são obcecados pela disciplina do processo. Eles criaram cartões de pontuação, critérios de qualificação e métricas de atividade — tudo parte de um processo formal de vendas projetado para ajudar os membros da equipe a...

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Varejo 2.0

vendas ARTIGO REVISTA

Como usar as mídias sociais para otimizar negócios.

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Do courier ao e-commerce

vendas ARTIGO REVISTA

 
HBR: Como a TEX se especializou no atendimento a clientes do comércio eletrônico?
Marcos Monteiro:O segmento é...

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Colocando as vendas no centro da estratégia

vendas ARTIGO REVISTA

Durante muitos anos, a Document Security Management (um pseudônimo) teve um negócio próspero recuperando, destruindo ou armazenando com segurança os documentos de organizações. Os executivos e seus assistentes adoravam sua proposta de valor “tudo em um”. E a força de vendas...

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Como “turistas de marca” podem elevar as vendas

vendas ARTIGO DIGITAL

Fazer uma marca exclusiva crescer movendo-se para um mercado mais baixo pode ser complicado: tais esforços muitas vezes diluem o valor simbólico para os principais clientes. Considere o que aconteceu quando a Burberry trouxe seu emblemático xadrez para uma série de novos...

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Empresas não compram. Pessoas compram!

vendas ARTIGO DIGITAL

 Vender é uma arte. Vendedor nasce com um DNA específico; se não nascer vendedor, pode ter algum sucesso, mas não será forjado para ser um destaque. O vendedor nato vende desde moleque e se aprimora ao longo de sua vida.  Quando criança...

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Venda de desempate

vendas ARTIGO REVISTA

Clientes em mercados de transações entre empresas, conhecidos como B2B (business-to-business), estão adotando estratégias de compra cada vez mais sofisticadas. Reconhecendo que muitos produtos e serviços que compram não são estratégicos para seus negócios, eles começam buscando simplesmente fornecedores que atendam...

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Um vendedor a descoberto invade a festa

vendas ARTIGO REVISTA

Quando o conhecido gestor de fundos de hedge e vendedor a descoberto Jeremiah Hughes colocou a Terranola sob os holofotes pela primeira vez, com alertas preocupantes sobre produtos não vendidos, expiração de patentes se aproximando e projeções de crescimento imprecisas, a...

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A prática da venda perfeita

vendas ARTIGO REVISTA

Ao longo das ruelas antigas e movimentadas de Istambul, encontramos duas lojas de produtos alimentícios que estão a apenas dois quilômetros de distância uma da outra. Suas vizinhanças são similares, uma mistura vibrante do velho e do novo, e os clientes...

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Varejo não cruza fronteiras

vendas ARTIGO REVISTA

O apelo da globalização é quase irresistível. Com a economia americana penando para crescer e a Europa entrando e saindo de recessões, mercados em acelerado crescimento do mundo em desenvolvimento oferecem hoje as melhores oportunidades para turbinar receitas e lucros. Muitas...

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Que produtos manter em estoque?

vendas ARTIGO REVISTA

Embora não seja fácil, definir bem o sortimento de produtos é absolutamente crucial para o sucesso do varejo. Diferentemente da gestão de estoques e preços, áreas nas quais o varejista tem fartura de dados e ferramentas analíticas para embasar suas decisões,...

Leia em 11 minutos

O lado ruim da venda cruzada

vendas ARTIGO REVISTA

Imagine que você é o gerente de marketing de uma empresa de vendas por catálogo — empresa que trabalha com uma variedade de produtos, incluindo vestuário, móveis, artigos de cama, mesa e banho e equipamentos esportivos. Cada segmento desses tem um...

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O MEU PRODUTO É MESMO RUIM!

vendas ARTIGO DIGITAL

“O meu produto é mesmo ruim!” – bem, se não é, esta é a leitura que faço dos descontos que insistem em acontecer em diversos segmentos do mercado. Por mais que os produtos – em seu conceito mais amplo – sejam muito...

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