Vendas

7 razões pelas quais os vendedores não fecham um negócio

Vendas Artigo digital
Steve W. Martin
Suponha que você seja um comprador experiente que já lidou com centenas de vendedores B2B. Qual porcentagem deles você diria que é excelente, boa, mediana ou fraca? De acordo com um novo estudo feito com mais de 230 compradores, 12% dos vendedores são excelentes, 23% […]

Cotas mais frequentes aumentam volume de vendas, mas prejudicam lucros

Vendas Artigo digital
Doug J. Chung e Das Narayandas
As empresas muitas vezes enfrentam dificuldades para encontrar a melhor maneira de motivar sua força de vendas. Quanto da remuneração de um representante comercial deve ser composta de um salário fixo e quanto dessa remuneração deve ser baseada em comissões? Estas devem ter um valor […]

Como metas de curto prazo afetam os lucros

Vendas Artigo revista
Radar
Uma das grandes perguntas para gestores de equipes de venda é que intervalo de tempo usar ao estabelecer metas que vão determinar pagamentos de bônus e incentivos. A questão é complicada porque gera a preocupação de que vendedores que já atingiram suas cotas podem diminuir […]

Como informações mais acessíveis estão forçando as vendas B2B a se adaptar

Vendas Artigo digital
Andris A. Zoltners, PK Sinha e Sally E. Lorimer
Ao longo dos últimos 20 anos, a tecnologia da informação (TI) e os canais digitais mudaram a forma como os consumidores compram produtos –  de carros, casas a eletrônicos. Essas forças também estão mudando radicalmente a forma como as empresas B2B e seus clientes lidam […]

O que faz um bom vendedor

Vendas Artigo revista
RESUMO Apesar dos milhões de dólares gastos para combater a alta rotatividade de corretores de seguros — cerca de 50% no primeiro ano no posto e de 80% nos três primeiros —, o problema permaneceu sem solução durante boa parte dos 35 anos que antecederam […]

Como motivar de verdade seus vendedores

Vendas Artigo revista
Doug J. Chung
Antes de virar professor de administração, fui consultor de gestão. E um projeto em particular teve profunda influência na minha carreira. Nele, tive de trabalhar com a força de vendas asiática de uma fabricante global de bens de consumo. Essa empresa usava “rotas de vendas” […]

Quem é seu melhor vendedor?

Vendas Artigo revista
V. Kumar, Sarang Sunder
HOJE EM DIA, empresa são clientes esclarecidos. É comum estipularem a solução que buscam, o fornecedor que querem e quanto aceitam pagar antes mesmo que o vendedor bote os pés na empresa. Nesse cenário competitivo, o prêmio por contratar, treinar, motivar e manter vendedores excepcionais […]

Promovendo a venda de consenso

Vendas Artigo revista
Karl Schmidt, Brent Adamson, Anna Bird
Há muito tempo representantes de vendas aprenderam que deviam procurar sempre o executivo que, sozinho, pudesse aprovar um negócio. Mas hoje, quer estejam vendendo para um cliente com 50 ou 50 mil funcionários, representantes de vendas raramente encontram um tomador de decisão unilateral. Em geral, […]

Desmantelando a máquina de vendas

Vendas Artigo revista
Nicholas Toman, Matthew Dixon, Brent Adamson
Os líderes de vendas há muito são obcecados pela disciplina do processo. Eles criaram cartões de pontuação, critérios de qualificação e métricas de atividade — tudo parte de um processo formal de vendas projetado para ajudar os membros da equipe a replicar o desempenho de […]

Como relacionamentos podem melhorar seu desempenho

Vendas Artigo revista
Danny Claro, Silvio Abrahão Laban Neto
Cada seis novos contatos incorporados à sua rede podem aumentar vendas anuais em até 48%.   Um número cada vez maior de empresas busca, ainda que de forma pouco estruturada, criar ambientes propícios para que os funcionários interajam dentro e fora do ambiente de trabalho: […]