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Vender produtos é bom. Vender projetos pode ser ainda melhor

Modelo de negócio Artigo digital
Antonio Nieto-Rodriguez
No começo, as empresas vendiam produtos. E depois passaram a vender serviços. Nos últimos anos, a opção moderna tem sido vender experiências e soluções, resolvendo as necessidades e os anseios dos clientes. As empresas realmente fazem todas essas coisas; porém, cada vez mais o que […]

7 razões pelas quais os vendedores não fecham um negócio

Vendas Artigo digital
Steve W. Martin
Suponha que você seja um comprador experiente que já lidou com centenas de vendedores B2B. Qual porcentagem deles você diria que é excelente, boa, mediana ou fraca? De acordo com um novo estudo feito com mais de 230 compradores, 12% dos vendedores são excelentes, 23% […]

Cotas mais frequentes aumentam volume de vendas, mas prejudicam lucros

Vendas Artigo digital
Doug J. Chung e Das Narayandas
As empresas muitas vezes enfrentam dificuldades para encontrar a melhor maneira de motivar sua força de vendas. Quanto da remuneração de um representante comercial deve ser composta de um salário fixo e quanto dessa remuneração deve ser baseada em comissões? Estas devem ter um valor […]

Cinco razões pelas quais boas ofertas são rejeitadas

Negociação Artigo digital
Deepak Malhotra
Uma coisa é perder um negócio porque você está fazendo jogo duro. Outra, completamente diferente — e mais frustrante — é quando o outro lado rejeita até mesmo suas ofertas razoáveis. Quando tentativas genuínas de negociação começam a falhar, é hora de tentar uma nova […]

Não conseguimos nos lembrar de logos que vemos todos os dias

Marketing Artigo revista
Alison Beard
O estudo: Alan Castel, professor da University of California, Los Angeles, e seus colegas solicitaram a mais de 100 alunos para desenhar o logo da Apple de memória. Embora muitos fossem usuários de Macs e iPhones e muitos estivessem razoavelmente confiantes de que poderiam completar […]

Negociação investigativa

Vendas Artigo revista
Muitos negociadores não conseguem o que querem porque se empenham demais em vender o próprio peixe e não se esforçam o bastante para entender o ponto de vista da outra parte. Para obter um acordo realmente bom, o negociador precisa pensar como um detetive e […]