Vendas

Como motivar de verdade seus vendedores

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Doug J. Chung

Antes de virar professor de administração, fui consultor de gestão. E um projeto em particular teve profunda influência na minha carreira. Nele, tive de trabalhar com a força de vendas asiática de uma fabricante global de bens de consumo. Essa empresa usava “rotas de vendas” — ou seja, os vendedores passavam o dia visitando o pequeno comércio, atendendo contas.

Promovendo a venda de consenso

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Karl Schmidt, Brent Adamson, Anna Bird

Há muito tempo representantes de vendas aprenderam que deviam procurar sempre o executivo que, sozinho, pudesse aprovar um negócio. Mas hoje, quer estejam vendendo para um cliente com 50 ou 50 mil funcionários, representantes de vendas raramente encontram um tomador de decisão unilateral. Em geral, a autoridade para tomar decisões cabe a grupos de pessoas — todas com diferentes funções e todas com poder de veto.

Varejo 2.0

Vendas
Ana Isabel Siano, Carolina Almeida, José Cláudio Terra, Renée Danielle Almeida

Como usar as mídias sociais para otimizar negócios.

Como “turistas de marca” podem elevar as vendas

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Fazer uma marca exclusiva crescer movendo-se para um mercado mais baixo pode ser complicado: tais esforços muitas vezes diluem o valor simbólico para os principais clientes. Considere o que aconteceu quando a Burberry trouxe seu emblemático xadrez para uma série de novos produtos (incluindo coleiras para cães) no início dos anos 2000. As vendas subiram – mas logo a onipresença da marca foi alvo de zombaria da mídia (e atraiu uma grande quantidade de falsificações).

Empresas não compram. Pessoas compram!

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 Vender é uma arte. Vendedor nasce com um DNA específico; se não nascer vendedor, pode ter algum sucesso, mas não será forjado para ser um destaque. O vendedor nato vende desde moleque e se aprimora ao longo de sua vida.  Quando criança ele vende coisas usadas aos amigos, quando cresce ele vende produtos ou serviços para ganhar um dinheiro e quando se torna um profissional ele aprende que “empresas não compram; pessoas compram!”.