Marketing

O que o marketing ainda não entendeu sobre as avaliações on-line de produtos

Marketing
Itamar Simonson, Emanuel Rosen

Quando Jonney Shih disse a seus colegas que queria que sua empresa desenvolvesse e vendesse laptops com sua própria marca, Asus, a maioria deles pensou que ele estava louco. A Asustek tinha sido fundada em 1989, em Taiwan, e Shih era agora seu presidente. Era uma fabricante bem-sucedida de computadores e consoles de videogame para outras empresas. Mas seu nome era praticamente desconhecido entre os consumidores, portanto como poderia competir com marcas como Dell e HP?

Marketing – Extraia o máximo proveito de uma marca polarizadora

Marketing
Xueming Luo, Sascha Raithel, Michael Wiles

Parece improvável que a pergunta “o que você acha do Miracle Whip?” inicie qualquer diálogo, já que é difícil encontrar muita gente com opiniões fortes sobre essa marca americana de creme para o pão, ligeiramente mais doce do que a maionese. Mas, quando o departamento de marketing da Kraft começou a pesquisar as atitudes dos consumidores para o produto, descobriu emoções surpreendentemente profundas. Acontece que um número substancial de pessoas adoram o Miracle Whip e muitas outras o detestam.

Como lucrar com publicidade enxuta

Marketing
Thales Teixeira

Tradicionalmente, a indústria de calçados tem sido um viveiro de publicidade, com marcas como Nike e Reebok gastando milhões para ter atletas-embaixadores e agências de publicidade criando campanhas de TV espetaculares. Mas abordagem feita pela DC Shoes, que faz calçados para skatistas, não poderia ser mais diferente.

Quanto vale um cliente que não paga?

Marketing
Sunil Gupta, Carl F. Mela

RESUMO

 

O cliente que não paga e é subsidiado por clientes pagantes é essencial para uma série de empresas, incluindo meios de comunicação, serviços de emprego e empresas de TI. Mas, como gera receita apenas indiretamente, descobrir quanto realmente vale — e quanta atenção deve receber — sempre foi difícil. 

 

Modelos tradicionais de cálculo do valor de clientes não ajudam; concentram-se exclusivamente em clientes pagantes e ignoram efeitos de rede — ou seja, como um cliente ajuda a atrair outros. Um novo modelo, criado pelos autores, leva em conta não só efeitos de rede diretos (quando um comprador atrai mais compradores ou um vendedor atrai mais vendedores), mas também efeitos de rede indiretos (quando compradores atraem mais vendedores, e vice-versa). Esse modelo calcula o impacto a longo prazo de cada cliente adicional sobre o lucro da empresa, computando sua capacidade de atrair outros clientes — pagantes ou não — e o efeito dominó que estes, por sua vez, exercem. 

 

O modelo ajudou uma casa de leilões na internet a tomar várias decisões cruciais. Embora a receita do site viesse da comissão cobrada de vendedores, a empresa sabia que a clientela não-pagante — os compradores — também tinha valor. Com o acirramento da concorrência, seu medo era não estar atraindo um número suficiente de compradores. Usando o modelo, a empresa descobriu que efeitos de rede de compradores eram grandes e que cada cliente desses valia mais de US$ 1 mil — mais do que o imaginado. Munida dessa informação, fez mais pesquisas sobre compradores, direcionou mais publicidade a esse grupo e melhorou sua experiência. O modelo também ajudou o site a identificar efeitos de várias estratégias de preços sobre vendedores, o que levou a empresa a aumentar a comissão cobrada.

 

 

O Marketing na crise

Marketing
John A. Quelch, Katherine E. Jocz

Já que uma recessão nunca é exatamente igual a outra, é difícil para o marketing saber como agir quando a crise se instala.

Repensando o marketing

Marketing
Roland T. Rust, Gaurav Bhalla, Christine Moorman

Agora que pode interagir diretamente com o cliente, a empresa precisa de uma reforma radical para colocar o cultivo de relações à frente da construção de marcas.

"Multitasker" pode ser o sonho de anunciantes

Marketing
Dan Zigmond, Horst Stipp

Nos Estados Unidos, o pessoal de estratégia de mídia anda tão ocupado chorando a morte do comercial de TV que não consegue enxergar uma nova oportunidade: as pessoas estão misturando TV e internet de um jeito que pode ser muito bom para o anunciante.