Em algumas conversas envolvendo networking, a pauta está clara: as empresas estão considerando fazer negócio ou você está procurando emprego e essa pessoa pode ajudá-lo a conseguir seu objetivo. Mas muitos profissionais por vezes se encontram em situações de networking nas quais o propósito é indecifrável. Talvez um amigo tenha achado que você poderia ter interesse em alguém e decidiu apresentá-los ou você tenha conversado rapidamente com uma pessoa em um evento e ela tenha entrado em contato com você por razões indeterminadas. Em certos casos, você declinará o convite. Mas se o contato é promissor, talvez se decida por aceitar e descobrir para onde ele o conduzirá.

Eis aqui quatro maneiras para assegurar que seu networking seja produtivo e significativo, ainda que a pauta seja vaga.

Em primeiro lugar, é importante que os motivos que o levaram a aceitar conversar estejam claros. Talvez seja para prestar um favor a alguém — digamos que um amigo queira que você aconselhe a cunhada sobre oportunidades profissionais. Você pode ter objetivos relacionados ao conhecimento (você gostaria de saber mais a respeito de uma área específica), social (você acha que ele poderia tornar-se um amigo interessante) ou profissional de longo prazo (há uma perspectiva de colaborarem no futuro, mas você ainda não sabe quando nem como). A possibilidade de fazer um amigo ou aprender sobre inteligência artificial não é uma “pauta” per se, mas pode ajudá-lo a ter em mente o porquê de ter aceito conversar e a manter a conversa no curso desejado. Fará com que você sinta que a conversa seja um sucesso, e não uma perda de tempo.

A seguir, alinhe seus objetivos pessoais ao tipo e duração do encontro. Se estiver prestando um favor a um amigo, passar horas em um jantar com seu contato talvez seja demais: um telefonema seria suficiente. Por outro lado, se você acredita que a pessoa possa tornar-se um amigo próximo, talvez queira convidá-lo para um programa mais tranquilo, no qual teriam a oportunidade de conversar e se conhecer melhor. Esta semana mesmo, quando me dei conta de que tinha um ingresso extra para um jogo de hóquei, decidi convidar um colega de trabalho com quem já havia passado algum tempo em grupo, mas não havia tido um contato mais próximo.

“Tomar um cafezinho” tornou-se nosso vício profissional, mas essa não precisa ser a única maneira de conhecer melhor alguém. Lembre-se de que dependendo do nível de investimento no relacionamento, você pode sugerir uma gama de opções com variações de tempo e investimento de energia, que podem incluir um telefonema de 30 ou 60 minutos, um encontro com um grupo pequeno de pessoas (para almoçar ou jantar), um evento com um grupo grande de pessoas (como um coquetel de recepção), um café ou uma refeição para vocês dois apenas.

Durante o encontro, certifique-se de que está fazendo as perguntas corretas. Mesmo sem uma pauta formal, é importante que você faça a pessoa se abrir, estabelecendo como o fio condutor da conversa suas razões por ter aceito o convite. Se você está fazendo um favor a alguém, deixe-o tomar a iniciativa. Você pode simplesmente perguntar: “Como posso ser útil?”

Se você está interessado em aprender algo com ele e tem como meta a obtenção de conhecimento, deixe sua curiosidade aflorar e tenha suas perguntas prontas. Se o novo contato trabalha na NASA, por exemplo, você pode perguntar: Como funciona o processo de contratação? Quais são os projetos que o empolgam mais e por quê? Como é um dia típico seu? Como é feita a seleção dos astronautas? Qual sua opinião sobre empresas privadas que operam no setor da exploração espacial? As pessoas gostam quando lhes perguntam sobre um assunto no qual sejam especialistas e, se suas indagações forem suficientemente sutis, é possível garantir uma conversa proveitosa.

Se está pensando em alguém como um amigo em potencial ou um parceiro para um negócio a longo prazo, seu objetivo é tentar perceber se há química e compatibilidade entre vocês. Ele é acessível? A conversa retém seu interesse? Você acha que a pessoa é confiável? Competente? Você não precisa tomar uma decisão instantânea uma vez que não pretende apressar um relacionamento formal. O objetivo principal é iniciar um processo avaliativo e determinar se você gostaria de passar tempo com ele no futuro.

Por fim, muitos encontros que têm o networking como objetivo são desperdiçados por serem tratados como um único evento. Se não houver uma continuidade na conversa, até mesmo uma pessoa com quem você teve um contato mais intenso será rapidamente esquecida. Se você está se encontrando com alguém simplesmente como um favor, não há a necessidade de se preocupar com isso, porque seu objetivo não consiste em estabelecer um relacionamento — mas sim em fortalecer o relacionamento com um amigo em comum. Em outras situações, porém, se você gostou da companhia, será útil criar um plano de continuidade.

Sistemas de gestão de contatos, tais como o Contactually, podem auxiliá-lo a estabelecer essa continuidade ou você pode fazê-lo usando seus lembretes no calendário. Durante o encontro, tente selecionar ao menos uma informação sobre a pessoa que sirva como motivo para um novo contato. Por exemplo, se ele adora esportes, talvez você possa convidá-lo para assistir a um jogo no futuro; se ele quiser conhecer mais pessoas do setor de consultoria, você pode retornar o contato no mês seguinte convidando-o para almoçar com você e um amigo que seja consultor. Esses gestos que demonstram consideração, quando repetidos, farão com que os mais incipientes contatos perdurem.

O networking de maior êxito requer uma abordagem de longo prazo: você pode ser espontâneo e conhecer verdadeiramente outras pessoas porque não estará totalmente focado em realizar uma “venda” imediata. Concordar em participar de uma reunião de networking sem uma pauta formal pode parecer uma perda de tempo, com pouco ROI. Mas ao fazer uso da abordagem mencionada, você pode criar sua própria métrica para o sucesso e possivelmente estabelecer conexões que mudarão sua vida e carreira.
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Dorie Clark é estrategista de marketing e professora na Duke University’s Fuqua School of Business. É autora de Entrepreneurial You, Reinventing You, e Stand Out. É possível receber gratuitamente sua autoavaliação Entrepreneurial You.
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Tradução: Alessandra Kipnis

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