Quando interagimos social e profissionalmente nossa tendência é tentar controlar o que os outros pensam sobre nós, principalmente quando não nos conhecem bem. De fato, em situações que podem nos causar grande preocupação (como numa entrevista de emprego, uma reunião com clientes novos ou no primeiro dia de algum evento importante), costumamos ouvir o mesmo conselho de colegas, amigos e mentores: “Procure causar uma impressão positiva”. Afinal, isso pode causar impactos importantes no longo prazo, como conseguir um trabalho ou começar um relacionamento romântico. Embora esse possa ser um conselho sábio, nossas intuições sobre como criar uma imagem positiva sobre nós nem sempre são acertadas.

É natural não nos sentirmos à vontade para revelar nossas fraquezas ou dizermos claramente nossos pontos fortes. Mas, ao contrário do que muitos imaginam, agir assim pode ser mais eficaz do que dizer coisas que podem soar como falta de autenticidade ou sinceridade. O caso em questão tem a ver com a “humblebragging” (falsa modéstia), um tipo particular de autopromoção que tem se tornado onipresente nas mídias sociais. Confira alguns exemplos:

“Acho incabível que eu esteja agendando agora compromissos do ano que vem. É demais!”

“Tenho que parar de dizer ‘sim’ a todos os pedidos de entrevista. Os últimos nove minutos pareceram uma semana”.

“Ter duas graduações universitárias significa receber o dobro de ligações pedindo doações. São tão insistentes e irritantes!”.

A falsa modéstia permite que as pessoas destaquem aspectos positivos de sua vida enquanto tentam parecer humildes, mascarando a boa notícia como uma queixa. É comum encontrar nas redes sociais tweets ou atualizações no Facebook sobre conquistas e realizações disfarçadas de reclamações; por trás está o desejo de ganhar validação em forma de “likes”, comentários e assim por diante.

Esse comportamento não se limita às mídias sociais. Considere uma das perguntas mais comuns em entrevistas de emprego. “Qual é o seu maior ponto fraco?”. Pense sobre a última vez que perguntou isso a alguém ou respondeu a essa questão. Aposto que deve ter ouvido um argumento astuto (ou sustentado um, conforme a sua posição) que reformulou a falha como algo positivo: “Sou extremamente perfeccionista” ou “Trabalho tanto que isso tem prejudicado minha vida pessoal”.

Seja nas mídias sociais, em entrevistas ou em qualquer outro tipo de interação profissional ou com os conhecidos, muitos agem assim para tentar passar uma impressão positiva sem parecerem convencidos. Mas, como se vê, essa estratégia costuma falhar. Conduzi uma pesquisa com meus colegas Ovul Sezer e Mike Norton, da Harvard Business School, que mostra que aqueles que observam uma pessoa agindo assim tendem a não considerá-la genuína. Como resultado, os falsos modestos costumam ser classificados como menos amigáveis do que aqueles que se gabam diretamente ou mesmo os que reclamam demais.

Em um experimento, solicitamos a 122 universitários que anotassem como responderiam a uma pergunta sobre sua maior fraqueza numa entrevista de emprego. Os participantes poderiam tomar como base um fato real (por exemplo, “Não sou a pessoa mais organizada” ou “Costumo procrastinar e acabo acumulando trabalho para o último dia”). Mas também agir com falsa modéstia (“Sou perfeccionista às vezes. É tão difícil lidar com isso”, ou “Tenho dificuldades em dizer ‘não’. Sempre faço meu trabalho, mas percebo que faço muitos favores para os outros”). Os voluntários também deveriam explicar por que decidiram responder dessa ou de outra maneira.

Depois, contratamos dois assistentes de pesquisa para avaliar as respostas. Não informamos a eles sobre nossas hipóteses e pedimos que apontassem quando acreditavam se tratar de uma resposta genuína e quando algo havia sido mencionado com falsa modéstia. Solicitamos também que tentassem perceber o grau de honestidade. Então, admitimos mais dois assistentes de pesquisa e pedimos que estimassem as chances de contratação de acordo com as respostas dos voluntários. (Também guardamos segredo em relação a nossas suposições).

Os resultados? Mais de três quartos dos participantes responderam com falsa modéstia, segundo os auxiliares de pesquisa. As justificativas mais comuns incluíam expressar preocupações em relação a ser perfeccionista, trabalhar demais, ser muito prestativo ou excessivamente justo. Além disso, os assistentes determinaram que a maioria dos voluntários respondeu estrategicamente (e não com genuinidade) para tentar conseguir o emprego hipotético. Curiosamente, a tática não foi eficaz: os auxiliares disseram que eram muito menos propensos a contratar pessoas com esse perfil do que aquelas que pareciam honestas.

Os resultados sugerem que mostrar autoconsciência e preocupação em aprimorar o desempenho numa entrevista de emprego pode ser uma estratégia mais efetiva do que agir com falsa modéstia. Afinal, os entrevistadores tendem a procurar candidatos autênticos e que aguentam mostrar as próprias vulnerabilidades.

Mesmo em outros contextos, a dissimulação não parece produzir as impressões positivas que esperamos. Em estudos de acompanhamento, observamos que as pessoas costumam gostar menos de falsos modestos do que dos arrogantes ou de quem reclama demais. E isso pode impactar não só avaliações pessoais, mas também o comportamento; muitos penalizam financeiramente pessoas com esse perfil ou são menos propensos a ajudá-las.

Os resultados sugerem que na hora de se autopromover é preferível falar sobre as próprias forças (honestamente) a agir com falsa modéstia (sem genuinidade). E, pelo menos, colher os frutos de parecer uma pessoa franca.

De maneira mais geral, a autenticidade pode provocar recompensas inesperadas. Meus colegas, Sezer, Alison Wood Brooks, também da Harvard Business School, e Laura Huang, da Wharton School of the University of Pennsylvania, e eu conduzimos uma pesquisa na qual observamos que a maioria das pessoas acredita que atender a interesses de outros nas interações sociais e profissionais é menos benéfico do que simplesmente agir naturalmente.

É aí que nos atrapalhamos. De fato, costumamos avaliar os outros de forma mais positiva quando sentimos que tentam ser eles mesmos. Quem procura atender a interesses e expectativas alheias ao invés de ser transparente tende a sentir maior ansiedade e se comportar com menor franqueza.

Nessa pesquisa, também exploramos as implicações reais da autenticidade em um estudo de campo. Observamos empresários que lançaram suas ideias para potenciais investidores. E descobrimos que as tentativas de agradar influenciaram negativamente as avaliações (em relação às chances de financiamento, por exemplo), enquanto que a genuinidade causou impactos positivos.

Juntos, esses estudos apontam para algo importante: nem sempre acertamos as estratégias mais adequadas para deixar uma impressão positiva. Por exemplo, quando acreditamos que a falsa modéstia pode ser mais eficaz do que simplesmente relatar os próprios méritos. Ou quando acreditamos que atender a interesses e expectativas alheias irá melhorar nossa imagem. De fato, agir com naturalidade pode render resultados mais interessantes.

 

Francesca Gino é professora da Harvard Business School, uma faculdade filiada ao Behavioral Insights Group. É autora de Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan, Harvard Business Review Press, 2013. É corresponsável de um programa de educação executiva da HBS aplicado a economia comportamental e problemas organizacionais.

 

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