Negociação

A vantagem de contratos com linguagem clara

Negociação Artigo revista
Shawn Burton
Como você chamaria um contrato denso, excessivamente longo, carregado de jargão legal e compreensível apenas por advogados? Status quo. Geralmente os contratos utilizados nos negócios são longos, mal estruturados e cheios de linguagem desnecessária e incompreensível. Há alguma razão prática para isso? Para que um […]

As emoções e a arte da negociação

Negociação Artigo revista
Alison Wood Brooks
Como usar seus sentimentos em proveito próprio Sem dúvida, o meu dia favorito do semestre é aquele em que faço com meus alunos de MBA um exercício de negociação chamado “honrando o contrato”. Os alunos formam pares e cada dupla recebe um relatório financeiro diferente […]

Cinco razões pelas quais boas ofertas são rejeitadas

Negociação Artigo digital
Deepak Malhotra
Uma coisa é perder um negócio porque você está fazendo jogo duro. Outra, completamente diferente — e mais frustrante — é quando o outro lado rejeita até mesmo suas ofertas razoáveis. Quando tentativas genuínas de negociação começam a falhar, é hora de tentar uma nova […]

Negociações extremas

Negociação Artigo revista
Jonathan Hughes, Jeff Weiss, Aram Donigian
Veja o que soldados americanos no Afeganistão descobriram sobre a arte de administrar situações de alto risco e alta complexidade. Em geral não é fácil “chegar ao sim”, sobretudo com o ritmo da atividade empresarial e a estrutura das organizações de hoje. Presidentes e altos […]

Como negociar com investidores

Negociação Artigo revista
Deepak Malhotra
Anos atrás, fui contratado por uma firma de capital de risco para ajudar uma startup em sua carteira a negociar um acordo importante. Achei que o sócio da firma instalado no conselho da startup fosse estar profundamente envolvido em discussões estratégicas. Mas o investidor em […]

Negociação com emoção

Negociação Artigo revista
Michael Wheeler, Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer
Uma negociação pode tirar as pessoas do sério. Em 2011, a venda de uma residência de US$ 3 milhões no bairro de Greenwich Village, em Nova York, quase foi por terra devido à contenda em torno de uma velha máquina de lavar que o proprietário […]

Negociação 2.0

Negociação Artigo revista
David A. Lax
A maioria dos grandes acordos é erguida sobre uma série de pactos menores. É assim com megafusões, com grandes contratos de vendas, com projetos de infraestrutura, até com certas resoluções da ONU. Um negócio desses é o culminar de uma leva de negociações específicas entre […]

Foco em grandes conselhos

Negociação Artigo revista
Thomas A. Stewart e Gardiner Morse
É difícil achar alguém com experiência na negociação de acordos equiparável à de Bruce Wasserstein, presidente da firma de consultoria financeira e gestão de recursos Lazard. Nesta entrevista editada, a HBR buscou entender como Wasserstein cria valor em cada um de seus papéis: o de […]