Mulheres executivas são uma minoria distinta, e podem ser particularmente raras em algumas indústrias como mineração, produção de petróleo bruto e agricultura. Nesses ambientes, elas muitas vezes enfrentam obstáculos assustadores, mas será que é possível haver vantagens inesperadas de fazer parte de uma minoria? E, caso haja, quais são?

A fim de averiguar essa questão, conduzimos extensas pesquisas de campo sobre viticultores em Champagne, França, região famosa por seus vinhos espumantes. É um negócio centenário, no qual viticultores (ou seja, agricultores) vendem uvas diretamente aos compradores (vinicultores como Bollinger e Moet & Chandon). Nesse mercado, as mulheres viticultoras são minoria (apenas 14% de todos os vendedores de uva em nossa amostra), e a discriminação contra elas pela maioria formada por vinicultores do sexo masculino é um fator significativo. De acordo com uma mulher em nosso estudo, “Perde-se muita credibilidade entre os viticultores quando se é mulher.”

Nosso estudo teve como foco esse tipo de discriminação por parte dos vendedores. Uma mulher descreveu o ambiente da seguinte forma: “Homens, principalmente nas comunidades agrícolas, parecem acreditar que expertise só pode vir de, ou ser usada por, outros homens.” Ou, como outra cultivadora mencionou, “Os homens sempre tiveram o monopólio… Eles têm suas conversas técnicas; nunca houve mulheres envolvidas.”

Pesquisas anteriores que examinaram uma variedade de mercados concentraram-se na discriminação por parte do comprador; elas mostram, notavelmente, que vendedores que fazem parte de uma minoria geralmente recebem menos pela mesma mercadoria. Por exemplo, as minorias (mulheres, idosos e pessoas não caucasianas) recebem menos do que seus colegas que fazem parte de maiorias ao vender cartões de baseball em convenções, e afrodescendentes recebem ofertas mais baixas que os caucasianos pelo mesmo produto no eBay. Para o nosso estudo, queríamos minimizar os fatores do lado do comprador, a fim de isolar e estudar mecanismos do lado do vendedor. Neste sentido, o mercado de vinhas de Champagne proporcionou um bom ambiente devido a duas características: primeiro, a qualidade da uva é registrada por uma escala oficial que foi estabelecida no início da década de 1900 e é seguida por todos os participantes do mercado. Segundo, o mercado tem um preço relativamente invariável devido a uma oferta limitada, combinada com uma demanda crescente. Juntas, as duas características – transparência de qualidade e inelasticidade dos preços – tendem a dificultar para os compradores a discriminação dos preços contra os produtores que fazem parte de uma minoria.

Para descobrir quaisquer diferenças de preços baseadas em gênero, realizamos uma análise quantitativa detalhada de mais de 5.700 transações de vendas individuais ao longo de um período de 17 anos. Os resultados foram surpreendentes. Descobrimos que as cultivadoras podiam cobrar preços sistematicamente mais elevados do que os cultivadores por uvas da mesma qualidade. A diferença pode parecer insignificante (um adicional de apenas 1% a 2%), mas, para um vendedor de uvas mediano, isso significa mais de 2.500 euros por ano. Além disso, a maioria dos cultivadores de Champagne são operações relativamente pequenas que empregam, em média, três funcionários. Assim, um adicional de 2.500 euros não é insignificante.

A fim de investigar os motivos da diferença, entrevistamos 67 pessoas: 37 viticultores (22 homens e 15 mulheres), 14 CEOs das empresas da cidade de Champagne e 16 especialistas do setor. A partir desta pesquisa qualitativa, descobrimos que uma razão subjacente para a diferença de preço foi as relações desenvolvidas e mantidas pelas cultivadoras. Muitas vezes, as minorias que são excluídas da maioria buscam solidariedade umas com as outras, e, certamente, este foi o caso para as cultivadoras, que tendiam a interagir por apoio social. Com frequência, estas relações informais levaram as mulheres a trocar informações úteis e de mercado que os homens tendiam a manter em sigilo. Tais conversas podem incluir informações sobre quem faz negócios com quem, até que ponto, por qual tipo de uvas e a que preço. Vale ressaltar que não observamos qualquer colusão de preços – ou seja, casos das mulheres que coordenam explicitamente os preços entre si. Em vez disso, suas relações informais ajudaram a facilitar o intercâmbio benéfico e legítimo de diferentes tipos de informações, o que pode incluir aconselhamento profissional e informações sobre os preços que estavam cobrando dos compradores.

Além disso, como as mulheres tendiam a socializar mais umas com as outras, sua confiança na precisão das informações obtidas por meio destas interações era relativamente alta. Já os homens tendiam a ser mais céticos quanto ao que ouviam de outros produtores, assumindo, por exemplo, que os concorrentes eram propensos a exagerar o preço que foi pago por uma determinada safra. E apenas nos raros casos em que discutiam preços. Conforme notado por um produtor do sexo masculino em nosso estudo: “O preço não é algo que se discute em Champagne. É uma questão privada. Por alguma razão, as pessoas se sentem desconfortáveis.” Assim sendo, como as mulheres conseguiram obter informações de mercado mais precisas, podiam avaliar seus próprios produtos de forma mais agressiva do que os homens.

Nossa pesquisa, junto com outros estudos, tem implicações para mulheres e minorias líderes em outras indústrias. Quando uma organização contém apenas algumas minorias simbólicas (que servem para cumprir cotas), esses indivíduos tendem a competir uns com os outros para se destacar. Mas, quando uma minoria é um grupo um pouco maior, é mais provável que essas pessoas se identifiquem e desenvolvam relacionamentos de apoio umas com as outras. E, como as viticultoras na cidade de Champagne mostraram, o vínculo de uma rede desses relacionamentos resulta em benefícios tangíveis, incluindo não apenas o suporte social, mas também o compartilhamento de informações comerciais valiosas, como os preços que estão sendo cobrados em um mercado.

Em um contexto mais amplo, nosso trabalho destaca uma consequência inesperada da discriminação. Especificamente, quando os membros de uma minoria são desprezados pela maioria, tendem a recorrer uns aos outros para obter apoio social, resultando em um vínculo de relações informais que podem (de maneira irônica) lhes permitir alcançar melhores resultados. Por exemplo, estudiosos notaram que as mulheres estão, aos poucos, fazendo incursões em mercados dominados pelos homens, como o empreendedorismo tecnológico e fundos de ações privadas. Algumas evidências, porém, sugerem que, como grupo, suas contribuições são subvalorizadas nesses cenários. Como tal, é possível que as dinâmicas que documentamos no mercado da uva de Champagne também possam estar em jogo nesses setores. Note-se que tais dinâmicas são especialmente prováveis quando há uma certa quantidade de “fricção de informação” no mercado, como informações incompletas ou assimétricas entre parceiros de troca de informações, e quando os desvios das normas de comportamento estabelecidas permanecem relativamente discretos.

Curiosamente, a maioria dos viticultores do sexo masculino em nosso estudo não estava ciente de que poderia estar em desvantagem de preços. De acordo com um homem em nosso estudo, “Realmente não vejo nenhuma razão para que homens e mulheres tenham preços sistematicamente diferentes.” Ou, como outro homem observou: “Ficaria muito surpreso se descobrisse que as mulheres estão conseguindo/cobrando preços mais altos.” Como podemos ver, parece que os homens viticultores em Champagne, França, têm muito a aprender com suas colegas mulheres sobre a importância dos vínculos sociais para aumentar a competitividade de seus negócios.
_______________________________________________________________
Amandine Ody-Brasier é professora adjunta de comportamento organizacional na Yale School of Management.
Isabel Fernandez-Mateo é professora da cátedra Adecco de Estratégia e Empreendedorismo na London Business School. Suas aulas e pesquisa se concentram na influência dos vínculos sociais sobre os resultados da carreira. Seu interesse é particularmente voltado ao modo como as organizações podem aumentar a diversidade de gênero em cargos de alta administração.
_______________________________________________________________
Tradução: Raphaela P. da Cruz Bonatti

Share with your friends









Submit