Novembro 2013

Desmantelando a máquina de vendas

Vendas Artigo revista
Nicholas Toman, Matthew Dixon, Brent Adamson
Os líderes de vendas há muito são obcecados pela disciplina do processo. Eles criaram cartões de pontuação, critérios de qualificação e métricas de atividade — tudo parte de um processo formal de vendas projetado para ajudar os membros da equipe a replicar o desempenho de […]

Decidindo como decidir

Liderança Artigo revista
Hugh Courtney, Dan Lovallo
Os executivos seniores são pagos para tomar decisões difíceis. Muito depende do resultado dessas decisões e os executivos são julgados — e com razão — por sua taxa de sucesso geral. Obviamente, é impossível eliminar o risco da tomada de decisões estratégicas. Mas acreditamos que […]

Entrevista Christine Lagarde, diretora-gerente do FMI

Experiência Artigo revista
Adi Ignatius
Christine Lagarde assumiu o cargo de diretora-gerente de um desmoralizado Fundo Monetário Internacional em 2011, substituindo Dominique Strauss-Kahn, personagem marcado por escândalos. Uma política francesa proeminente que já dirigiu a gigante do direito internacional Baker & McKenzie, Lagarde, de 57 anos, tentou mudar a cultura […]

Daniel McGinn entrevista Scott Adams, criador do personagem Dilbert

Experiência Artigo revista
Daniel McGinn
HBR: Você é realmente tão cínico em relação à administração corporativa, como Dilbert sugere? Adams: Minha crença básica sobre os executivos é que são pessoas que ficam matando tempo, esperando que algo aconteça e dê a impressão que fizeram um ótimo trabalho. Além do Dilbert, […]

Apostar em uma grande ideia — ou diversificar?

Inovação Artigo revista
Toby E. Stuart
Os estudos de casos fictícios da HBR apresentam dilemas atuais enfrentados pelos líderes em empresas reais e oferecem soluções de especialistas. Este se baseia no estudo de caso de Toby E. Stuart. O teste clínico mais recente da terapia experimental L-39, realizado na Índia, foi […]

O que aprendemos com a crise financeira

Economia Artigo revista
Justin Fox
Há cinco anos o sistema financeiro global parecia à beira de um colapso. Da mesma forma, as noções prevalentes sobre como o mundo econômico e financeiro deve funcionar estavam desmoronando. A ideia básica que tinha governado o pensamento econômico por décadas era de que os […]

Estratégia: o desafio de ser único

Estratégia Artigo revista
Todd Zenger
Os diretores-presidentes muitas vezes se queixam de que os mercados financeiros simplesmente não entendem as estratégias de suas empresas. Durante anos, eu supus que isso não passava de ressentimento e que os mercados de capitais eram realmente bastante bons em avaliar a qualidade das estratégias […]

Cadeiras grandes criam grandes trapaceiros

Gestão geral Artigo revista
Alison Williams
A pesquisa: Em uma série de experimentos, Andy Yap e seus colegas examinaram o impacto que ambientes ergonômicos têm sobre a ética das pessoas. Os estudos testaram se estar em um ambiente expansivo ou em uma postura contraída pode afetar a honestidade das pessoas. Os […]

Talento – Ao contratar, primeiro teste, depois entreviste

Equipes Artigo revista
John Bateson, Jochen Wirtz, Eugene Burke
Muitas empresas de serviços contam com funcionários qualificados e bem apessoados para satisfazer seus clientes, mas encontrá-los pode ser algo caro. Em algumas indústrias, a taxa de rotatividade anual é superior a 50%. Um mercado de trabalho fraco e a possibilidade de se candidatar a […]

Finanças - Um IPO mais barato

Economia Artigo revista
Rudiger Stucke, Howard Jones
As ofertas públicas iniciais de ações (IPO) são uma rota de saída cara para muitos proprietários de empresas. Os subscritores nos Estados Unidos geralmente cobram de 5% a 7% dos retornos. Determinar um valor muito baixo para as ações requer outros 10% a 15%, em […]

Marketing – Extraia o máximo proveito de uma marca polarizadora

Marketing Artigo revista
Xueming Luo, Sascha Raithel, Michael Wiles
Parece improvável que a pergunta “o que você acha do Miracle Whip?” inicie qualquer diálogo, já que é difícil encontrar muita gente com opiniões fortes sobre essa marca americana de creme para o pão, ligeiramente mais doce do que a maionese. Mas, quando o departamento […]

O que torna as decisões estratégicas diferentes

Estratégia Artigo revista
Phil Rosenzweig
A última década viu surgir uma ampla gama de pesquisas sobre o processo de tomada de decisões. A maior parte delas não é apenas útil, mas também fascinante de ler. Ao mesmo tempo, um crescente coro de acadêmicos e especialistas notou que os executivos de […]

Além da câmara de eco

Gestão geral Artigo revista
Alex Pentland
O único ponto comum sobre o processo de tomar uma decisão é que ele é difícil. Claro, pode haver algumas pessoas brilhantes com uma capacidade quase mágica de sempre fazer a escolha certa, mas o resto de nós apenas sobrevive. No entanto, não é exatamente […]

Não seja covarde — Tome decisões difíceis

Estratégia Artigo revista
Melinda Merino
Como um dos conselheiros mais proeminentes do mundo para a diretoria executiva e conselhos de administração de empresas, Ram Charan passou os últimos 35 anos na estrada, observando centenas de executivos lidar com seus desafios mais complexos. Ele compartilha regularmente as descobertas que faz em […]