Novembro 2013

Desmantelando a máquina de vendas

Vendas
Nicholas Toman, Matthew Dixon, Brent Adamson

Os líderes de vendas há muito são obcecados pela disciplina do processo. Eles criaram cartões de pontuação, critérios de qualificação e métricas de atividade — tudo parte de um processo formal de vendas projetado para ajudar os membros da equipe a replicar o desempenho de profissionais com trajetórias estelares. Este é o mundo das máquinas das vendas, construído para superar competidores menos focados e menos disciplinados por meio de uma eficiência brutal, e ferramentas e treinamento de primeira linha.

Decidindo como decidir

Liderança
Hugh Courtney, Dan Lovallo

Os executivos seniores são pagos para tomar decisões difíceis. Muito depende do resultado dessas decisões e os executivos são julgados — e com razão — por sua taxa de sucesso geral. Obviamente, é impossível eliminar o risco da tomada de decisões estratégicas.

Apostar em uma grande ideia — ou diversificar?

Inovação
Toby E. Stuart

Os estudos de casos fictícios da HBR apresentam dilemas atuais enfrentados pelos líderes em empresas reais e oferecem soluções de especialistas. Este se baseia no estudo de caso de Toby E. Stuart.

 

O teste clínico mais recente da terapia experimental L-39, realizado na Índia, foi finalmente concluído e os resultados ficaram bem abaixo do esperado.

O que aprendemos com a crise financeira

Economia
Justin Fox

Há cinco anos o sistema financeiro global parecia à beira de um colapso. Da mesma forma, as noções prevalentes sobre como o mundo econômico e financeiro deve funcionar estavam desmoronando.

Estratégia: o desafio de ser único

Estratégia
Todd Zenger

Os diretores-presidentes muitas vezes se queixam de que os mercados financeiros simplesmente não entendem as estratégias de suas empresas. Durante anos, eu supus que isso não passava de ressentimento e que os mercados de capitais eram realmente bastante bons em avaliar a qualidade das estratégias corporativas. Como a maioria dos acadêmicos e da comunidade financeira, eu acreditava que as estratégias devem seguir a sabedoria do mercado. Afinal, o objetivo não é a criação de valor para os investidores?

Cadeiras grandes criam grandes trapaceiros

Gestão geral
Alison Williams

A pesquisa: Em uma série de experimentos, Andy Yap e seus colegas examinaram o impacto que ambientes ergonômicos têm sobre a ética das pessoas. Os estudos testaram se estar em um ambiente expansivo ou em uma postura contraída pode afetar a honestidade das pessoas.

Talento – Ao contratar, primeiro teste, depois entreviste

Equipes
John Bateson, Jochen Wirtz, Eugene Burke

Muitas empresas de serviços contam com funcionários qualificados e bem apessoados para satisfazer seus clientes, mas encontrá-los pode ser algo caro. Em algumas indústrias, a taxa de rotatividade anual é superior a 50%. Um mercado de trabalho fraco e a possibilidade de se candidatar a uma vaga pela internet aumentaram a carga sobre as empresas, que podem receber centenas de candidatos para um único emprego.

Finanças - Um IPO mais barato

Economia
Rudiger Stucke, Howard Jones

As ofertas públicas iniciais de ações (IPO) são uma rota de saída cara para muitos proprietários de empresas. Os subscritores nos Estados Unidos geralmente cobram de 5% a 7% dos retornos. Determinar um valor muito baixo para as ações requer outros 10% a 15%, em média. Custos totais que chegam a US$ 100 milhões não são incomuns para as grandes aberturas de capital. Não é de surpreender que muitos empresários busquem outras opções, especialmente uma fusão ou aquisição.

Marketing – Extraia o máximo proveito de uma marca polarizadora

Marketing
Xueming Luo, Sascha Raithel, Michael Wiles

Parece improvável que a pergunta “o que você acha do Miracle Whip?” inicie qualquer diálogo, já que é difícil encontrar muita gente com opiniões fortes sobre essa marca americana de creme para o pão, ligeiramente mais doce do que a maionese. Mas, quando o departamento de marketing da Kraft começou a pesquisar as atitudes dos consumidores para o produto, descobriu emoções surpreendentemente profundas. Acontece que um número substancial de pessoas adoram o Miracle Whip e muitas outras o detestam.

O que torna as decisões estratégicas diferentes

Estratégia
Phil Rosenzweig

A última década viu surgir uma ampla gama de pesquisas sobre o processo de tomada de decisões. A maior parte delas não é apenas útil, mas também fascinante de ler. Ao mesmo tempo, um crescente coro de acadêmicos e especialistas notou que os executivos de empresas, em particular, são bastante impermeáveis aos seus ensinamentos. Eles parecem incapazes de aplicar essas lições, ou talvez não tenham interesse em fazê-lo. Os avanços na nossa compreensão do processo de tomada de decisões não têm sido acompanhados por melhorias na prática.

Além da câmara de eco

Gestão geral
Alex Pentland

O único ponto comum sobre o processo de tomar uma decisão é que ele é difícil. Claro, pode haver algumas pessoas brilhantes com uma capacidade quase mágica de sempre fazer a escolha certa, mas o resto de nós apenas sobrevive. No entanto, não é exatamente isso o que meus colegas e eu descobrimos em nossa pesquisa. Vimos que quase qualquer um pode aprender a ser um bom tomador de decisões — e que a chave para isso é se envolver cuidadosa e continuamente em algo que chamamos de exploração social.

Não seja covarde — Tome decisões difíceis

Estratégia
Melinda Merino

Como um dos conselheiros mais proeminentes do mundo para a diretoria executiva e conselhos de administração de empresas, Ram Charan passou os últimos 35 anos na estrada, observando centenas de executivos lidar com seus desafios mais complexos. Ele compartilha regularmente as descobertas que faz em palestras e na sala de aula e é autor de vários best-sellers (seus livros mais recentes são Ruptura Global e Boards that Lead, ainda sem tradução, que escreveu com Dennis Carey e Michael Useem).