Julho 2006

Responsabilidade máxima: o novo papel do diretor de vendas

Liderança Artigo revista
Jerome A. Colletti, Mary S. Fiss
NA ÍNTEGRA Novas exigências de clientes, de rivais, de dirigentes e da própria equipe de vendas pedem uma nova capacitação do executivo a cargo de vendas. Quando o assunto é liderança em vendas hoje em dia, a maioria dos executivos se sente perdida. E não […]

Melhore sua rede de vendas

Vendas Artigo revista
David Godes, Tuba Üstüner
NA ÍNTEGRA Um vendedor cria laços com clientes, contatos, colegas. Tanto a empresa como o vendedor podem melhorar consideravelmente o desempenho se entenderem a interação entre cada grupo desses. Qualquer pessoa na área de vendas sabe que redes sociais são cruciais: quanto mais contatos tiver […]

Mudança começa na equipe de vendas

Gestão de mudanças Artigo revista
David Champion, Thomas A. Stewart
NA ÍNTEGRA Cada líder tem sua receita para transformar a empresa. Para o presidente da Schering-Plough, um ingrediente crucial é uma força de vendas motivada e respeitada. A maioria dos executivos especializados na recuperação de empresas debilitadas se concentra nos custos. Carlos Ghosn, da Nissan, […]

Case a estrutura da força de vendas ao ciclo de vida dos negócios

Vendas Artigo revista
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha
NA ÍNTEGRA Organização e metas da força de vendas devem mudar à medida que o negócio nasce, cresce, amadurece e entra em declínio. Para vencer, uma equipe de ciclismo adapta a estratégia a cada estágio da prova. Em trechos planos, os integrantes se revezam na […]

Fim da guerra entre vendas & marketing

Organização e Cultura Artigo revista
Philip Kotler, Suj Krishnaswamy
NA ÍNTEGRA Em muitas empresas, a força de vendas e o pessoal de marketing brigam como Capuletos e Montéquios — com resultados catastróficos. Eis a saída para pôr fim à discórdia. A área de criação de produtos descobriu há anos que pouparia tempo e dinheiro […]

Como explorar a Psicologia do vendedor

Vendas Artigo revista
Uma conversa com o psicólogo e antropólogo G. Clotaire Rapaille - See more at: http://www.hbrbr.com.br/materia/como-explorar-psicologia-do-vendedor#st
NA ÍNTEGRA O bom vendedor pode ouvir um “não” dez vezes antes que alguém por fim diga “sim”. E, apesar disso, segue em frente. Quem entende essa resiliência pode achar maneiras melhores de liderar e motivar esse pessoal. Há algo no ato de vender que […]

Prata da casa ou sangue novo?

Recursos humanos Artigo revista
Frank V. Cespedes
NA ÍNTEGRA A estratégia de crescimento da Fusilier Technology estancou, o diretor de vendas vai sair, a força de vendas está um caos. Um bambambã de fora seria a solução? Bill MacLeod sentiu alívio quando a reunião do conselho chegou ao fim. Em seus seis […]

Até que ponto o cliente deve ter razão?

Vendas Artigo revista
Erin Anderson, Vincent Onyemah
NA ÍNTEGRA A estratégia sofre e a execução falha quando a empresa não ajuda o vendedor a administrar a tensão entre servir ao cliente e servir à empresa. Um sistema holístico de controle da força de vendas pode melhorar o alinhamento e os resultados. Qualquer […]

Antevisão Julho 2006

Ideias e tendências Artigo revista
Uma sondagem de ideias, tendências, pessoas e práticas no horizonte de negócios
NA ÍNTEGRA   ESTRATÉGIA Uma abordagem de carteira à venda Robert C. Dudley e Das Narayandas O que o representante de vendas de algumas das maiores empresas de B2B da atualidade tem em comum com aquele sujeito que vendia de porta em porta? Ambos adotam […]

Soluções à venda

Painel Artigo revista
Don Moyer
Professor emérito, Theodore Levitt deu uma lição famosa a seus alunos na Harvard Business School: “O que a pessoa quer não é a furadeira. É o furo.” Por que, então, o discurso de venda de um sem-fim de produtos e serviços gira quase que exclusivamente […]