Janeiro 2013

Ser o primeiro não é necessariamente melhor

Gestão geral Artigo revista
Elena Reutskaja, Barbara Fasolo
Tese: quando a alternativa de maior qualidade aparece no primeiro lugar de uma lista que vai por ordem decrescente de qualidade, a probabilidade de que seja escolhida é menor. Estudo: em parceria com Anna Dixon, diretora de políticas de saúde do instituto King’s Fund, do […]

Scott Berinato entrevista David McCullough

Experiência Artigo revista
Scott Berinato
David McCullough  já ganhou dois prêmios Pulitzer. Autor de vários livros, entre eles 1776: a história dos homens que lutaram pela independência dos Estados Unidos e John Adams, McCullough diz não se considerar especialista em nada (“Quando a pessoa acha que é, aí começam seus […]

Candidata a posto cobiçado deve contar que está grávida?

Carreira Artigo revista
Victoria W. Winston, Tiziana Casciaro
E você, vai beber o quê? — perguntou o garçom à mulher. Ela e Zach trocaram olhares. — Nada, estou bem assim — disse Betsy Sugarman. — Só o cardápio, por favor. Com um suspiro, virou para o marido. — Comemorar sem um vinhozinho não […]

Liderança estratégica: habilidades essenciais

Gestão pessoal Artigo revista
Steve Krupp, Samantha Howland, Paul J.H. Schoemaker
O célebre banqueiro e financista britânico Nathan Rothschild observou certa feita que grandes fortunas são feitas quando balas de canhão caem sobre uma baía, não quando violinos tocam em salões de baile. Rothschild sabia que quanto mais imprevisível o ambiente, maior a oportunidade — para […]

Excelência em serviços nas ruas de Mumbai

Globo Artigo revista
Stefan Thomke
Em julho de 2005, Mumbai (Bombaim) foi atingida por chuvas de monção particularmente severas. No intervalo de 12 horas, caíram quase 650 milímetros de água sobre a capital financeira da Índia. A combinação das chuvas com marés altas recordes provocou caos e praticamente paralisou a […]

Use o preço para criar valor compartilhado

Estratégia Artigo revista
Marco Bertini, John T. Gourville
A forma como a maioria das empresas ganha dinheiro é, além de equivocada, destrutiva. Em tudo quanto é atividade — seguros, serviços financeiros, telecomunicações, aviação comercial —, empresas usam o preço para tirar o máximo possível de cada transação. Vejamos, por exemplo, como companhias aéreas […]

A prática da venda perfeita

Vendas Artigo revista
Wlademir Gomes Mike Booker Marcello Tripodo Louis Lim Giovanni Arnese
Ao longo das ruelas antigas e movimentadas de Istambul, encontramos duas lojas de produtos alimentícios que estão a apenas dois quilômetros de distância uma da outra. Suas vizinhanças são similares, uma mistura vibrante do velho e do novo, e os clientes têm perfil semelhante. Então, […]

Para segurar o cliente, descomplique

Cliente Artigo revista
Patrick Spenner, Karen Freeman
Para o marketing, o consumidor moderno é um ser com desenvoltura na internet que, movido por dados obtidos via celular e afins, ruma para a marca ou a loja que tiver a melhor oferta, seja ela qual for. A lealdade a uma marca, reza a […]

Varejo não cruza fronteiras

Vendas Artigo revista
Rajiv Lal, Marcel Corstjens
O apelo da globalização é quase irresistível. Com a economia americana penando para crescer e a Europa entrando e saindo de recessões, mercados em acelerado crescimento do mundo em desenvolvimento oferecem hoje as melhores oportunidades para turbinar receitas e lucros. Muitas empresas do mundo desenvolvido […]

Os CEOs de melhor desempenho do mundo

Liderança Artigo revista
Urs Peyer, Morten T. Hansen, Herminia Ibarra
Não é à toa que executivos negligenciam o desempenho a longo prazo e se concentram em resultados financeiros a curto prazo. Tudo conspira para que seja assim. Se não batem as metas do trimestre ou do ano, sua remuneração cai e seu pescoço fica em […]

Que produtos manter em estoque?

Vendas Artigo revista
Ramnath Vaidyanathan, Marshall Fisher
Embora não seja fácil, definir bem o sortimento de produtos é absolutamente crucial para o sucesso do varejo. Diferentemente da gestão de estoques e preços, áreas nas quais o varejista tem fartura de dados e ferramentas analíticas para embasar suas decisões, a otimização do sortimento […]

Fidelizar cliente não basta. Aumente seu “share of wallet”

Cliente Artigo revista
Timothy L. Keiningham, Lerzan Aksoy, Alexander Buoye
Empresas gastam uma bela dose de tempo e dinheiro calculando e administrando indicadores como satisfação e Net Promoter Score, tudo para tentar tornar o cliente mais fiel. Só que é fraca a correlação entre medidas tradicionais de fidelidade e aquilo que mais importa: o “share […]