Agosto 2012

O fim da venda de soluções

Estratégia Artigo revista
Nicholas Toman, Matthew Dixon, Brent Adamson
Hoje em dia, o aspecto mais difícil da venda de empresa a empresa, ou B2B, é que o cliente já não precisa de você como antes. Nas últimas décadas, o pessoal de vendas dominou a arte de descobrir o que o cliente precisava para poder […]

Quando dispensar um cliente que dá prejuízo

Experiência Artigo revista
Robert E. Kaplan
Já na entrada do estacionamento de visitas da construtora Westmid Builders, Jane Oldenburg indicou ao colega, Tommy Bamford, o homem que a dupla viera ver: era Steve Houghton, executivo de compras da Westmid. Steve estava à espera na frente da sede, já acenando para os […]

O único indicador a melhorar

Gestão geral Artigo revista
Fred Reichheld
Naquela sala, os executivos sabiam de tudo sobre o poder da lealdade. Eram todos presidentes de empresas de destaque como Vanguard, Chickfil-A e State Farm. Haviam, todos, transformado tais empresas em líderes dos respectivos setores graças sobretudo a relações de intensa lealdade com clientes e […]

Mudança cultural que vinga

Cultura organizacional Artigo revista
Jon R. Katzenbach, Ilona Steffen
No começo da década de 2000, a operadora americana de planos de saúde Aetna ia de mal a pior em todas as frentes. Embora à primeira vista a receita seguisse forte, sua relação com conveniados e médicos vinha em queda livre. Sua reputação era açoitada […]

O “boca a boca” na era da internet

Comunicação Artigo revista
Silvio Laban Neto, Priscila Borin de Oliveira Claro, Danny Claro
A comunicação boca a boca é reconhecida desde os anos 1970 como um poderoso meio de disseminar informação sobre produtos e serviços. Alguns pesquisadores achavam que programas de recomendação geravam mais clientes no curto e longo prazos. Outros descobriram que consumidores altamente singulares (aqueles que […]

Seguidor, amigo, cliente

Cliente Artigo revista
Kent Gregoire, Barbara Giamanco
Um dia desses, um vendedor B2B da empresa de videoconferência PGi fechou a venda mais rápida de sua carreira. Pela manhã, entrou em contato com o presidente de uma empresa — que não só não era bobo como já tivera péssimas experiências com o tipo […]

Como vender em micromercados

Vendas Artigo revista
Maryanne Q. Hancock, Manish Goyal, Homayoun Hatami
Vendedores de uma grande fornecedora de produtos e serviços da área química tinham feito, por anos a fio, um bom trabalho nos respectivos territórios. Fazia meses, no entanto, que o volume de vendas estacionara — culpa de investidas da concorrência e de mudanças na demanda. […]

Uma receita radical para a área de vendas

Vendas Artigo revista
Daniel H. Pink
Na vida, certas verdades são irrefutáveis. O Sol nasce no leste e se põe no oeste. Um objeto em movimento permanecerá em movimento salvo pela ação de alguma força externa. E a melhor maneira de motivar vendedores é pagando comissão. E se estivermos enganados — […]

Como motivar a força de vendas: o que realmente funciona

Vendas Artigo revista
Thomas Steenburgh, Michael Ahearne
Executivos de vendas estão sempre em busca de expedientes criativos para motivar a equipe. Orquestram megarreuniões para lançar novos programas de bonificação. Prometem a supervendedores viagens a lugares exóticos. Se cai um pouco o ritmo de negócios, vão logo promovendo concursos de vendas. Se metas […]

Programas de fidelidade indispõem bons clientes

Cliente Artigo revista
Hal Brierley
No final de 2010, precisei ir de Dallas, nos Estados Unidos, a Sydney, na Austrália, para uma reunião de negócios. Comprei uma passagem de primeira classe via Los Angeles na Qantas. Preço ida e volta: US$ 25.278,00, cerca de dez vezes o custo de um […]