Agosto 2010

Você está ignorando tendências?

Estratégia Artigo revista
Luc Wathieu, Elie Ofek
O fenômeno do momento pode ter impacto surpreendente em sua estratégia de produtos.   Não é nenhuma novidade que produtos e serviços digitais estão exercendo papel cada vez mais central no cotidiano do consumidor, que a Grande Recessão deixou a população de certos países mais […]

Pare de tentar encantar seus clientes

Estratégia Artigo revista
Nicholas Toman, Matthew Dixon, Karen Freeman
Para fidelizar de verdade o cliente, esqueça mimos e supérfluos. Basta resolver seu problema. A tese de que a empresa deve “encantar” o cliente está tão enraizada que a gerência raramente faz uma pausa para examiná-la. Mas aqui vai uma pergunta: com que frequência alguém […]

Como vender para a classe C

Vendas Artigo revista
A chamada nova classe média, ou classe C — constituída de uma parte da população que estava excluída do mapa de consumo até poucos anos atrás —, já representa 54% da população brasileira, com mais de 100 milhões de pessoas. Esse novo consumidor quer comprar […]

O ataque da emergente

Competição Artigo revista
Nirmalya Kumar, Marco Bertini
O que fazer quando um pequeno concorrente saca uma grande arma? Joseph Ulan passou os primeiros minutos de trabalho daquela quarta-feira checando no Google como andava o tempo na Sardenha. No sábado, viajaria com Ana e os meninos para lá. Embora não estivesse animado com […]

Tudo pelo cliente, diz o presidente da Zappos

Experiência Artigo revista
Tony Hsieh
Nos 11 anos de existência da Zappos, tivemos de tomar um punhado de decisões espinhosas. Uma das mais difíceis foi no início de 2004, durante um almoço num restaurante da cadeia de comida mexicana Chevys, em San Francisco. Não esperávamos decidir algo tão importante em […]

Feche o ciclo do feedback do cliente

Cliente Artigo revista
Rob Markey, Fred Reichheld, Andreas Dullweber
  Se o momento for de contenção de custos, dê autonomia para o pessoal na linha de frente reagir rápido. Gerente de uma filial da corretora americana Charles Schwab, Cheryl Pasquale começa a jornada de trabalho com o seguinte ritual: logo que chega à mesa, […]

O Santo Graal da inovação

Inovação Artigo revista
R.A. Mashelkar, C.K. Prahalad
Um punhado de pioneiras na Índia descobriu como fazer mais com menos recursos — para muito mais gente. Depois de ter desaparecido da pauta de prioridades de empresas durante a recente recessão, a inovação está lentamente voltando à lista de afazeres da ala executiva. Na […]

Excelência em inovação – lições das campeãs brasileiras

Inovação Artigo revista
Rowan Gibson
Como as líderes locais estão recalibrando a própria organização para tornar a inovação “parte do sistema”.   Tendo passado os últimos cem anos buscando atingir a excelência operacional, empresas do mundo todo procuram agora se reinventar para a excelência em inovação. Para muitos, seria o […]

Por que a empresa não experimenta

Inovação Artigo revista
Dan Ariely
Anos atrás, uma equipe de marketing de uma grande fabricante de bens de consumo veio procurar meu laboratório. Queria usar princípios da economia comportamental para provar novos mecanismos de preço. Decidimos começar por testar o fascínio do “grátis”, tema que meus alunos e eu vínhamos […]

Difícil de conseguir, fácil de rejeitar

Vendas Artigo revista
Uzma Khan
Tese: quando seu acesso a um produto é negado, a pessoa deseja essa coisa e faz um esforço maior para obtê-la — mas também é menos inclinada a ficar com o produto. Estudo: Uzma Khan e os colegas Ab Litt e Baba Shiv puseram um […]

Sua marca está sem rumo? Use um mapa!

Estratégia Artigo revista
Rômulo Pinheiro
Um roteiro para garantir que um dos ativos mais valiosos da sua empresa seja bem administrado e atinja os objetivos estratégicos.   Nos últimos 150 anos, assistimos a uma impressionante revolução do papel das marcas nas organizações: de um sinal gráfico usado para diferenciar um […]

Como impedir que o cliente só enxergue o preço

Vendas Artigo revista
Marco Bertini
Para que o cliente não se atenha exclusivamente ao preço, a melhor ferramenta pode ser o próprio preço. Numa fabricante de bens de consumo que conhecemos bem, ninguém na alta diretoria jamais se referiria aos produtos da empresa como “commodities”. A gerência ali dentro sabe […]

Relações com a comunidade 2.0

Mídias socias Artigo revista
Robert G. Fichman, John Glaser, John Gallaugher, Gerald C. Kane
Com a ascensão de mídias sociais em tempo real, mudaram as regras do diálogo com a comunidade. Em 2003, o braço médico da Boston University (o Boston University Medical Campus, ou Bumc) anunciou a intenção de erguer um laboratório avançado de alta segurança para estudar […]