Agosto 2010

Como vender para a classe C

Vendas Artigo Revista
A chamada nova classe média, ou classe C — constituída de uma parte da população que estava excluída do mapa de consumo até poucos anos atrás —, já representa 54% da população brasileira, com mais de 100 milhões de pessoas. Esse novo consumidor quer comprar de tudo: roupas, eletrodomésticos, eletrônicos, carros, imóveis e até produtos de luxo.

Conheça o consumidor radical e tire proveito de sua paixão

Campo de visão Artigo Revista
HBR
A maioria dos gerentes de marca ignora ou até rejeita o “consumidor radical” – aquele indivíduo tão enamorado da marca que mais de 10% de sua renda vitalícia é gasta nela. Pois fique sabendo que esse consumidor pode ser um tremendo aliado. Um estudo com 2 mil consumidores radicais na China, Europa e Japão revela que sua paixão é contagiante. Essa gente promove a marca em blogs, sites de fãs, vídeos no YouTube e no boca a boca.

Tudo pelo cliente, diz o presidente da Zappos

Experiência Artigo Revista
Tony Hsieh
Nos 11 anos de existência da Zappos, tivemos de tomar um punhado de decisões espinhosas. Uma das mais difíceis foi no início de 2004, durante um almoço num restaurante da cadeia de comida mexicana Chevys, em San Francisco. Não esperávamos decidir algo tão importante em meio a uma porção de fajitas, mas quando se é parte de uma empresa em crescimento acelerado, muitas decisões são tomadas em momentos improváveis.

Por que a empresa não experimenta

Inovação Artigo Revista
Dan Ariely
Anos atrás, uma equipe de marketing de uma grande fabricante de bens de consumo veio procurar meu laboratório. Queria usar princípios da economia comportamental para provar novos mecanismos de preço. Decidimos começar por testar o fascínio do “grátis”, tema que meus alunos e eu vínhamos estudando. Fiquei empolgado: a empresa saberia mais sobre como o público toma decisões e nós teríamos dados úteis para nosso trabalho acadêmico.

Difícil de conseguir, fácil de rejeitar

Vendas Artigo Revista
Uzma Khan
Tese: quando seu acesso a um produto é negado, a pessoa deseja essa coisa e faz um esforço maior para obtê-la — mas também é menos inclinada a ficar com o produto.

Como impedir que o cliente só enxergue o preço

Vendas Artigo Revista
Marco Bertini
Para que o cliente não se atenha exclusivamente ao preço, a melhor ferramenta pode ser o próprio preço.  Numa fabricante de bens de consumo que conhecemos bem, ninguém na alta diretoria jamais se referiria aos produtos da empresa como “commodities”. A gerência ali dentro sabe o que a concorrência tem a oferecer, e sabe que sua mercadoria é diferente.

Relações com a comunidade 2.0

Mídias socias Artigo Revista
Robert G. Fichman, John Glaser, John Gallaugher, Gerald C. Kane
Com a ascensão de mídias sociais em tempo real, mudaram as regras do diálogo com a comunidade. Em 2003, o […]