Agosto 2009

O que faz um bom vendedor

Vendas Artigo revista
RESUMO Apesar dos milhões de dólares gastos para combater a alta rotatividade de corretores de seguros — cerca de 50% no primeiro ano no posto e de 80% nos três primeiros —, o problema permaneceu sem solução durante boa parte dos 35 anos que antecederam […]

Grandes vendas: quem realmente compra?

Vendas Artigo revista
NA ÍNTEGRA Para saber quem toma a decisão e o que leva essa pessoa a comprar é preciso um olhar de psicólogo.   Você não compreende. Willy era um caixeiro-viajante. (…) Ele não coloca uma rosca num parafuso. Não diz qual é a lei nem […]

Venda de baixa pressão

Vendas Artigo revista
RESUMO O objetivo de técnicas tradicionais de venda — de alta pressão, na definição do autor — era convencer o cliente a comprar, o que normalmente significava empurrá-lo para um “sim” em vez de deixá-lo decidir por conta própria. Neste clássico de 1947, Edward C. […]

Como fechar uma grande venda

Vendas Artigo revista
NA ÍNTEGRA Confira oito passos para ajudar a empresa a lidar de forma criativa com um processo de vendas grande e complexo e conseguir resultados duradouros.   Nos últimos 15 anos ficou cada vez mais claro que a arte de vender está mudando, sobretudo quando […]

O jeito certo de criar comunidades de marca

Estratégia Artigo revista
NA ÍNTEGRA Para fortalecer sua marca, aceite o conflito, não queira controlar tudo e esqueça formadores de opinião.   Em 1983 a Harley-Davidson corria o risco de extinção. Vinte e cinco anos depois, a marca estava entre as 50 maiores do mundo e era avaliada […]

A curva do aprendizado de vendas

Vendas Artigo revista
NA ÍNTEGRA Ao lançar uma novidade, a empresa inteligente primeiro aprende a vender o produto ou serviço. Só então vai contratar mais vendedores.   Quando uma empresa lança um produto, o primeiro impulso é reforçar imediatamente a capacidade da força de vendas para conquistar clientes […]

Empurre o cliente para uma decisão melhor

Cliente Artigo revista
NA ÍNTEGRA A versão padrão de um produto ou serviço pode turbinar a satisfação e o lucro — ou espantar o cliente e até causar problemas na Justiça. Veja como projetá-la para que todos saiam ganhando.   Quando a locadora de veículos inclui um seguro […]

O perfil do Consumidor pós-recessão

Vendas Artigo revista
RESUMO Quando a crise acabar, como o consumidor vai se portar? Embora  cada recessão tenha causas, gravidade e duração distintas, é possível, sim, prever esse comportamento. Para tanto, é preciso entender como o consumidor agiu — e por quê — em recessões anteriores, além de […]