Abril 2015

Como motivar de verdade seus vendedores

Vendas Artigo revista
Doug J. Chung
Antes de virar professor de administração, fui consultor de gestão. E um projeto em particular teve profunda influência na minha carreira. Nele, tive de trabalhar com a força de vendas asiática de uma fabricante global de bens de consumo. Essa empresa usava “rotas de vendas” […]

Reinventando a gestão de desempenho

Gestão de pessoas Artigo revista
Marcus Buckingham, Ashley Goodall
Estamos reprojetando o sistema de administração do desempenho na Deloitte. Isso pode não surpreendê-lo.  Como várias outras empresas, percebemos que o processo atual para avaliar o trabalho de nosso pessoal — e depois treiná-lo, promovê-lo e remunerá-lo convenientemente — está cada vez mais defasado de […]

O jeito certo de usar a remuneração

Gestão organizacional Artigo revista
Mark Roberge
Fui a quarta pessoa contratada para trabalhar na HubSpot. Conhecia os fundadores da época em que fazíamos pós-graduação na Sloan School of Management, no MIT. São dois caras inteligentes e com uma grande missão: ajudar empresas a transformar o marketing usando conteúdo para atrair potenciais […]

Uma empresa familiar fiel aos manuais

Gestão organizacional Artigo revista
Maria Christina Carvalho
Vários eventos foram programados neste ano pela Mauricio de Souza Produções (MSP) para comemorar os 80 anos do seu fundador, o cartunista Mauricio de Souza, a serem completados em outubro. A diretora comercial, Mônica Souza, sua filha, acaba de pôr à venda um aplicativo que […]

Quem é seu melhor vendedor?

Vendas Artigo revista
V. Kumar, Sarang Sunder
HOJE EM DIA, empresa são clientes esclarecidos. É comum estipularem a solução que buscam, o fornecedor que querem e quanto aceitam pagar antes mesmo que o vendedor bote os pés na empresa. Nesse cenário competitivo, o prêmio por contratar, treinar, motivar e manter vendedores excepcionais […]

Como o caráter pode influir nos lucros

Gestão pessoal Artigo revista
HBR
Infelizmente não nos surpreendemos quando ouvimos falar de executivos antiéticos cujas carreiras e empresas fracassaram. Arrogância e ganância sabem como enredar as pessoas, que acabam perdendo o poder e a riqueza que tanto desejaram. Mas o oposto também é verdadeiro? O desempenho de líderes com […]

Lições de liderança de grandes empresas familiares

Liderança Artigo revista
Jörg Ritter, Claudio Fernández-Aráoz
Não é nenhum segredo que empresas familiares podem ter dificuldades com a administração, as transições de liderança e até mesmo para sobreviver. Considere alguns exemplos de organizações de alto desempenho: o Banco Espírito Santo foi resgatado pelo governo português no ano passado, após a renúncia […]

Como lançar sua plataforma digital

Estratégia Artigo revista
Benjamin Edelman
Empresas de plataforma online enfrentam grandes desafios para entrar no mercado. As mais bem-sucedidas conectam dois ou mais usuários (compradores e vendedores em um ambiente virtual de compras, viajantes e operadores de hotéis em serviços de reserva). Em geral, um grande lançamento requer a conquista […]

Para motivar, dinheiro não basta

Liderança Artigo revista
Daniel McGinn
No INÍCIO da carreira de professor de administração, Andris Zoltners ficou encasquetado com duas questões. Quantos vendedores uma empresa precisa, e como dividir territórios para chegar a um equilíbrio entre carga de trabalho e potencialidade de mercado — e, com isso, maximizar o lucro? Em […]