Abril 2015

Como motivar de verdade seus vendedores

Vendas
Doug J. Chung

Antes de virar professor de administração, fui consultor de gestão. E um projeto em particular teve profunda influência na minha carreira. Nele, tive de trabalhar com a força de vendas asiática de uma fabricante global de bens de consumo. Essa empresa usava “rotas de vendas” — ou seja, os vendedores passavam o dia visitando o pequeno comércio, atendendo contas.

Reinventando a gestão de desempenho

Gestão de pessoas
Marcus Buckingham, Ashley Goodall

Estamos reprojetando o sistema de administração do desempenho na Deloitte. Isso pode não surpreendê-lo. 

Como várias outras empresas, percebemos que o processo atual para avaliar o trabalho de nosso pessoal — e depois treiná-lo, promovê-lo e remunerá-lo convenientemente — está cada vez mais defasado de nossos objetivos.

O jeito certo de usar a remuneração

Gestão organizacional
Mark Roberge

Fui a quarta pessoa contratada para trabalhar na HubSpot. Conhecia os fundadores da época em que fazíamos pós-graduação na Sloan School of Management, no MIT. São dois caras inteligentes e com uma grande missão: ajudar empresas a transformar o marketing usando conteúdo para atrair potenciais clientes para seus respectivos sites — prática conhecida como “inbound marketing”, ou “marketing de atração”.

Uma empresa familiar fiel aos manuais

Gestão organizacional
Maria Christina Carvalho

Vários eventos foram programados neste ano pela Mauricio de Souza Produções (MSP) para comemorar os 80 anos do seu fundador, o cartunista Mauricio de Souza, a serem completados em outubro. A diretora comercial, Mônica Souza, sua filha, acaba de pôr à venda um aplicativo que dá acesso a mais de 500 gibis por smartphone e tablets. Mauro Souza, outro filho, cuida da reabertura do Parque da Mônica, que estava fechado desde 2010 e recebia meio milhão de crianças por ano. Marcos, neto de Mauricio e filho de Mônica, prepara a produção de games.

Quem é seu melhor vendedor?

Vendas
V. Kumar, Sarang Sunder

HOJE EM DIA, empresa são clientes esclarecidos. É comum estipularem a solução que buscam, o fornecedor que querem e quanto aceitam pagar antes mesmo que o vendedor bote os pés na empresa. Nesse cenário competitivo, o prêmio por contratar, treinar, motivar e manter vendedores excepcionais nunca foi tão grande. É por isso que empresas americanas, por exemplo,gastam a espetacular cifra de US$ 800 bilhões ao ano na remuneração de vendedores e outros US$ 15 bilhões no treinamento desse pessoal.

Como o caráter pode influir nos lucros

Gestão pessoal
HBR

Infelizmente não nos surpreendemos quando ouvimos falar de executivos antiéticos cujas carreiras e empresas fracassaram. Arrogância e ganância sabem como enredar as pessoas, que acabam perdendo o poder e a riqueza que tanto desejaram. Mas o oposto também é verdadeiro? O desempenho de líderes com altos valores éticos se destaca em suas organizações?

Como lançar sua plataforma digital

Estratégia
Benjamin Edelman

Empresas de plataforma online enfrentam grandes desafios para entrar no mercado. As mais bem-sucedidas conectam dois ou mais usuários (compradores e vendedores em um ambiente virtual de compras, viajantes e operadores de hotéis em serviços de reserva). Em geral, um grande lançamento requer a conquista de clientes antes mesmo que o portal se estabeleça.

Para motivar, dinheiro não basta

Liderança
Daniel McGinn

No INÍCIO da carreira de professor de administração, Andris Zoltners ficou encasquetado com duas questões. Quantos vendedores uma empresa precisa, e como dividir territórios para chegar a um equilíbrio entre carga de trabalho e potencialidade de mercado — e, com isso, maximizar o lucro? Em busca de respostas, Zoltners criou e aplicou modelos matemáticos complexos.