As pessoas normalmente preferem usar comparações para avaliar uma escolha, ao invés de julgar uma opção separadamente. Você pode usar isso em benefício próprio ao tentar convencer alguém a aceitar sua ideia ou comprar seu produto. Por exemplo, se você está apresentando um plano de negócios para uma nova aquisição de sua empresa, primeiro analise os produtos que você decidiu não comprar. Fazendo isso, você dá à sua audiência opções diferentes para considerar. Isso não significa que você deve inventar alternativas “meia-boca” para fazer sua ideia parecer mais relevante. Ao invés disso, deve-se procurar uma forma de conduzir quem ouve em seu processo de tomada de decisão – o que você já testou, por que algo funcionou ou não – enquanto apresenta um caso mais convincente para a sua ideia.

Adaptado de “To Persuade Others, Give Them Options”, por Steve Martin.

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