Abrir uma empresa por si só já é uma tarefa desafiadora e complexa. Imagine então iniciar operações em um país que não é o seu. Os costumes e as preferências culturais são os primeiros entraves, depois as questões legais, contábeis e de imigração, que amedrontam empresários e investidores, independentemente do porte do negócio.

Mesmo com tantos obstáculos, é crescente o interesse de empresas e pessoas físicas brasileiras para explorar novos horizontes. Segundo dados do Banco Central, os investimentos de empresas e pessoas físicas no exterior cresceram mais de 130% entre 2008 e 2013. Manteve-se em ritmo de expansão nos últimos 12 meses e culminou com a maior saída de capitais da história do país em dezembro de 2014, superando inclusive a crise de 2008. Os números nunca foram tão altos desde o começo do registro, em 1982.

Uma pesquisa recente da PwC com empresas brasileiras de faturamento superior a US$ 5 milhões de dólares indica que 55% dos entrevistados preveem aumento do volume das exportações em mais de 65% nos próximos cinco anos. Estes dados vêm ao encontro de levantamento recente realizado pela American Chamber of Commerce for Brazil (Amcham), no qual o guia “Como Abrir Empresas nos EUA” saltou em número de downloads de 838 em 2013 para 4.500 em 2014, representando uma alta de 436%.

Como os números demonstram, os brasileiros estão cada vez mais atraídos e expostos às oportunidades externas, contudo a proporção desses investimentos ainda é 50% inferior a média global. Constata-se ainda que não existe estrutura de apoio suficientemente desenvolvida que permita suprir esta demanda, principalmente em se tratando de empresas e investidores de pequeno e médio portes.

Visando atender a este segmento de clientes menos favorecidos, foi desenvolvido um plano de negócios como trabalho de encerramento da cadeira de Empreendedorismo e Inovação da Universidade de Harvard, sob coordenação do professor titular e exsócio da Ernest Young, James C. Fitchett, intitulado Boston International Gateway.

O plano consiste em um hub de consultoria que visa conectar investimentos e oportunidades de negócios, articulando os recursos certos para fomentar a internacionalização de empresas e pessoas físicas entre os dois países.

O projeto obteve destaque entre os demais estudos apresentados em 2014, em razão do seu impacto socioeconômico, pela forma inovadora com que solucionou a questão, assim como pelo fato de haver saído na frente das demais propostas na prática, adquirindo rápida adesão de parceiros e clientes. No final daquele ano, o projeto foi transformado na empresa de consultoria Boston Innovation Gateway (BIG). A empresa, sediada em Cambridge – Massachuestts, já conta com 13 clientes e está em expansão pelo sistema de representação da marca. Existem sócios representantes no estado de São Paulo, Brasil, e mais de dez parcerias em fase de análise no Brasil, Colômbia, Espanha e Estados Unidos.

O desenvolvimento do estudo se ancorou em diversos conceitos de gestão de negócios, incluindo Design Thinking e Business Model Canvas, aliados a metodologias do Global Innovation Management Institute e práticas de estratégia e gestão de inovação da consultoria IXL Center, ambos sediados na cidade de Cambridge, Massachusetts.

No Design Thinking, a ideia e o produto ou serviço consideram as pessoas, seus comportamentos e experiência de consumo eixos da questão central, potencializando soluções inéditas. A partir deste conceito, o projeto investiu esforços redobrados na análise do perfil e dos objetivos do seu público-alvo, realizando pesquisas primárias envolvendo uma amostra representada por 35 empresas e pessoas físicas para validar o conteúdo informativo levantado pelas pesquisas secundárias.

As pesquisas evidenciaram que, no âmbito corporativo, historicamente as empresas brasileiras buscaram explorar prioritariamente as oportunidades internas, pelo fato de o Brasil ser de um país continental, de mercado consumidor e recursos superlativos. A exposição internacional do país apresenta menor intensidade que a média global, ou até mesmo de alguns países componentes dos Brics, restringindo-se principalmente aos mercados vizinhos, com semelhança de cultura e idioma.

Por consequência dos efeitos da globalização, as empresas brasileiras se tornaram involuntariamente mais expostas à concorrência internacional, em que muitos setores foram penalizados por resistir na luta pela manutenção da sua fatia de mercado, sem dispor dos mesmos recursos dos seus concorrentes externos, ou, por vezes, sem sequer enxergar tais diferenças.

Países globalizados como os Estados Unidos dividem altas participações de mercado com produtos importados, mas também exploram outros mercados com a mesma expressividade, a exemplo da indústria de equipamentos elétricos, que tem 57,4% da sua demanda doméstica atendida por empresas de fora do país, mas ao mesmo tempo exporta 48,7% da sua produção total.

Para vencer a pressão dos efeitos internos causados pela globalização, empresas em países desenvolvidos passaram a se internacionalizar com rapidez, adquirindo companhias estrangeiras ou realizando joint ventures, iniciando operações do tipo offshoring (produção fora do país de origem), ou do tipo outsourcing (terceirização da operação).

As previsões apontam para o crescimento contínuo desta dinâmica comercial, devido às consolidações e internacionalizações das operações.

Como exemplo de consolidação neste setor, a Eaton Corporation, sediada nos Estados Unidos, adquiriu a Chloride Phoenixtec Electronics, uma fabricante com base na China, em 2010, e a Cooper Industries Ltd., uma empresa irlandesa, em 2012, em linha com a sua estratégia de aquisições no exterior, num esforço para aumentar o seu nível de internacionalização ao longo dos últimos cinco anos.

Da mesma forma, empresas estrangeiras adquiriram empresas americanas. A companhia suíça ABB adquiriu a americana Baldor Electric Company em 2010 e a Thomas & Betts em maio de 2012.

Neste contexto, não por acaso, competitividade se tornou a palavra da hora, e para além das questões políticas e de fragilidade econômica a pesquisa identificou que o processo de internacionalização das empresas está cada vez mais ligado à necessidade de manutenção da competitividade, ampliando as chances de sobrevivência diante de situações de concorrência acirrada ou de crises isoladas.

As empresas enxergam como principais benefícios para sua internacionalização: a valorização da imagem; o acesso a novas oportunidades de negócios e a novos mercados com maior poder aquisitivo e escala; ganho de competitividade por meio de um ambiente empresarial de excelência; parcerias

estratégicas internacionais; mão de obra qualificada; tecnologia, informação e fontes de capital de baixo custo.

O Business Model Canvas é uma ferramenta de estratégia e modelagem de negócios que auxilia na concepção de planos de forma mais robusta e assertiva. No caso do Boston International Gateway, essa ferramenta facilitou a identificação de fontes inéditas, para além dos serviços de uma empresa de consultoria tradicional, bem como a organização desta oferta de acordo com o grau de utilidade a partir do ponto de vista de cada cliente, resulta
ndo na redução de custos para o cliente, assim como o aumento do valor percebido.

Na prática, uma gama de serviços de consultoria foi desenvolvida visando suportar a internacionalização dos clientes através de quatro plataformas básicas: investimento em franquias; negócios imobiliários; expansão de negócios existentes; operações de aquisição parcial ou total de pequenas e médias empresas americanas consolidadas, com histórico positivo de resultados e credibilidade no mercado.

No caso de clientes corporativos, estes serviços vão desde estudos de mercado e prospecção de novos negócios, passando pela identificação de novos parceiros, estruturação legal, imigratória, até a assessoria na implantação e acompanhamento das atividades da empresa em solo estrangeiro, por meio de equipes multidisciplinares de diferentes núcleos da consultoria.

A plataforma mais visada por este tipo de cliente é a de expansão do próprio negócio no Brasil. Os tipos de serviços mais procurados são: pesquisas de mercado, desenvolvimento de marca e planejamento fiscal e tributário.

Nos primeiros dois casos, as empresas desejam identificar qual a melhor região do país para iniciar a sua operação e quais as estratégias de entrada – parceria, estrutura própria ou representação. No segundo caso, existe uma demanda crescente de empresas operando nos dois países, que buscam fazer o planejamento fiscal adequado, para evitar o pagamento de imposto em duplicidade, ao mesmo tempo mantendo-se alinhadas as regras fiscais dos dois países de atuação, a exemplo das empresas de tecnologia que estão desenvolvendo aplicativos no Brasil e comercializando-os por canais de venda internacionais, como a Apple Store.

Para investidores pessoa física, adequamos as plataformas de negócio de forma a se enquadrar na lei americana que incentiva investimentos estrangeiros e concede benefícios do ponto de vista imigratório, de educação, saúde, moradia, entre outros. Esta lei já existe desde 1990, sendo muito explorada principalmente por investidores de países como a China e a Índia, mas ainda é desconhecida pela grande maioria dos brasileiros. Também são considerados o perfil e os objetivos de curto, médio e longo prazos de cada cliente.

A plataforma de negócios mais visada pelas pessoas físicas é a de franquias, por decorrência da baixa necessidade de investimento, facilidade de operação e menor risco. Neste caso, o cliente se torna franqueado de uma marca brasileira ou americana nos Estados Unidos.

Dentro dessa realidade, os serviços mais demandados são: identificação de marcas, pesquisa de mercado, estruturação legal da empresa e imigração dos empreendedores, apoio na implantação e operação do negócio, assim como a captação de marcas americanas para serem representadas no Brasil como Master Franqueados.

O hub de consultoria conta ainda com pacotes de serviços tipo turn key – em que o empreendedor tem o auxílio completo, desde a prospecção da marca mais adequada ao seu perfil até a entrega da loja construída e pronta para operar.

Considerando as megatendências mundiais, as oportunidades inexploradas no mercado exterior pelos brasileiros e as possibilidades de sucesso por consequência do seu empreendedorismo e capacidade de trabalho, para além dos fatores políticos e econômicos circunstanciais, tudo indica que este movimento está apenas se iniciando.

Manuel C. Mendes Jr. é sócio da empresa de consultoria internacional Drummond, diretor do Boston Innovation Gateway, com sede em Cambridge, e diretor do conselho executivo da Associação de Empreendedorismo da Universidade de Harvard.

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