Você já deve ter encontrado pessoas que falam pouco, mas que quando abrem a boca, o que dizem tem relevância. Elas sabem usar o silêncio para controlar uma negociação. Exercer influência significa mais do que apenas argumentar; trata-se de assumir o comando e compreender o peso das emoções, do conhecimento, dos sinais não verbais e do poder posicional. Dominar esses quatro aspectos de influência é essencial para ser um líder de sucesso.

Conquiste o poder posicional. Com ele, a influência pode se tornar relativamente simples. Pessoas com autoridade sobre outras tendem a falar e interromper mais, além de conduzir conversas com maior frequência, escolhendo os temas, por exemplo.

Saiba que, se você não ocupar esse lugar numa determinada situação, provavelmente terá menores chances de colocar seu ponto de vista, cortar a palavra de outros ou propor pautas de discussão. Afinal, exercer o direito de falar mais sobre os assuntos que lhe são importantes é uma das maneiras pelas quais pessoas com poder posicional demonstram autoridade.

O que fazer para desafiar o poder posicional? Imagine que você tenha um produto, uma ideia ou uma empresa que pretende vender e encontra algum interessado. Como tentar controlar a situação?

O segundo aspecto da influência está relacionado com as emoções. Usá-las a seu favor pode ajudar a neutralizar a autoridade e dominar a conversa. Quando um lado tem o poder, mas o outro tem maior habilidade para controlar as emoções, as chances de equilibrar a relação aumentam. De fato, a paixão pode dissipar a autoridade, mas somente se as coisas forem conduzidas com muito cuidado e o outro lado puder ser capaz de suportar isso. É bem provável que a maioria de nós tenha assistido a concursos de talento em que um jovem artista desconhecido consegue conquistar e persuadir os juízes e, assim, ganhar a competição. A suavidade e o poder das emoções na apresentação são suficientes para calar — e “ganhar” — os juízes, apesar de sua autoridade. O discurso apaixonado, o pedido de clemência e o contexto levam o júri às lagrimas — Hollywood usa esse material para criar clímax em suas histórias.

Paixão geralmente se relaciona com experiência, o terceiro aspecto da influência. E, de fato, se você dominar esses dois elementos tem maiores chances de liderar uma conversa e dissipar o poder posicional. A voz tímida de um especialista pode ficar abafada diante do clamor de pessoas que querem ser ouvidas. Expertise sem paixão nem sempre é eficaz, mas, com paciência, a pessoa pode ser a última a permanecer num debate e assim conseguir sua vez.

O aspecto final de influência é o mais sutil dos quatro, e, como tal, raramente pode superar a autoridade posicional ou paixão. Mas, em casos raros e habilmente manobrados, pode prevalecer. O que é? O domínio do jogo das interações humanas.

Temos pouquíssimo conhecimento consciente sobre isso, mas todos, com maior ou menor experiência, participamos. Aprendemos em uma idade bem precoce que a conversa é como um pas de deux, um jogo entre duas (ou mais) pessoas, que envolve respiração, piscar de olhos, movimentos com a cabeça, contato com os olhos, inclinações, gestos com as mãos e diversos outros traços sutis e não verbais que nos ajudam a nos comunicarmos.

De fato, o diálogo pode ser menos funcional sem esses sinais não verbais. Conversas telefônicas nem sempre são gratificantes como encontros presenciais. E teleconferências, na maioria das vezes, envolvem interrupções, confusões e assuntos cruzados. Nessas situações, deixamos de receber as dicas que estamos acostumados para nos ajudar a entender quando o interlocutor está pronto para entregar o bastão durante o diálogo, e vice-versa.

É possível exercer influência usando apenas esse quarto aspecto? Já observei isso acontecer em algumas situações, mas os outros elementos, em geral, triunfam sobre esse. Certa vez, porém, assisti a um executivo sênior controlar com grande facilidade uma sala lotada — um grupo de pesquisadores de várias partes do mundo que se reuniu para discutir o futuro da TI. Em poucos minutos os participantes começaram a concordar, sem se dar conta, com o executivo, mesmo que ele não tivesse poder posicional nem fosse apaixonado pelo assunto. Seu domínio em relação a sinais sutis de conversas era profundo; assim, conseguiu rapidamente trazer todos para o seu ritmo verbal. Fiquei impressionado. Ele mostrou essa incrível habilidade ao vivo e a cores.

A influência, portanto, é uma medida de quanto os participantes se colocam no jogo — e inconscientemente a maioria das pessoas é especialista em perceber isso. Para exercê-la, você precisa se sobressair em pelo menos um de seus quatro aspectos, e de preferência em mais de um.

Extraído do livro de Nick Morgan Power Cues: The Subtle Science of Leading Groups, Persuading Others, and Maximizing Your Personal Impact.

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