Nos dois artigos anteriores eu abordei temas relacionados com a importância das pessoas nos processos de vendas e o que leva uma empresa a ser realmente vendedora… e vencedora. Abordarei aqui as razões mais comuns para um baixo desempenho de vendas, os quais são correlacionados com razões comportamentais, ou estratégicas e estruturais. Esses aspectos são abordados de forma independente, o primeiro derivado de um trabalho conduzido por duas profissionais norte-americanas, e o segundo derivado de minha própria experiência.

 

Linda Gottlieb, executiva, e Carole Hyatt, consultora, realizaram uma extensa pesquisa junto a executivos de vendas e publicaram um livro entitulado “When Smart People Fail” (Quando pessoas espertas fracassam), no qual resumem o resultado de seu trabalho, e concluindo que há nove razões mais comuns para o fracasso em vendas, todos envolvendo fatores comportamentais. São elas

– Pouca aptidão para relações pessoais;

– Falta de integração com o meio ambiente, colegas e valores, o que também está relacionado ao fator acima;

– Falta de comprometimento e engajamento com o processo de vendas e com os resultados a serem atingidos;

–  Falta de sorte, chegando tarde a uma oportunidade ou outros fatores incidentais;

– Comportamento autodepreciativo, desistindo de continuar esforços de vendas quando há maiores dificuldades no processo;

–  Falta de orientação sobre comportamentos a adotar na frente de clientes;

–  Discriminação por sexo, raça, idade;

–  Má gestão por parte de superiores ou do próprio vendedor;

      Inatividade, acreditando que o telefone irá tocar.

Ao longo de minha carreira como líder de empresas e como consultor eu tive a oportunidade de conviver com equipes de vendas de empresas de diferentes setores e, evidentemente, mais intensamente com minhas próprias equipes, como tive a oportunidade de expor nos artigos anteriores. Dessa experiência eu extraí um conjunto de fatores estratégicos e estruturais que influenciam negativamente o desempenho de vendas. São complementares àqueles elencados acima e são eles:

– Estratégia empresarial não claramente definida e difundida, não proporcionando um direcionamento claro para a estratégia de vendas;

– Falta de estratégia de vendas e de foco no mercado ou nos canais de vendas, ou falta de alinhamento com a estratégia empresarial, fazendo com que a equipe disperse esforços perseguindo objetivos de menor potencial com a mesma energia dedicada aos de maior potencial;

– Liderança pouco ativa, com o líder de vendas e seus vendedores passando a maior parte do tempo dentro de seus escritórios;

– Baixo conhecimento do mercado e da concorrência, quando pouco ou nenhum esforço é feito para analisar os passos da concorrência e tendências de mercado, com a equipe olhando para o próprio umbigo e acreditando que sabe tudo sobre o meio ambiente;

–  Metas de vendas excessivamente agressivas, levando a uma queda no estímulo da equipe quando os primeiros resultados já não são alcançados;


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Equipe de vendas com perfil inadequado, composta de pessoas sem competências básicas de vendedores, muitas vezes oriundos de áreas operacionais e alocados a vendas porque queriam ser vendedores;

–  Adoção de programas aleatórios de treinamento de vendas, confundindo a cabeça da equipe com técnicas de vendas diferentes, não possibilitando que a equipe passe por um processo de vendas otimizado, uma vez que diferentes escolas de vendas podem confundir a cabeça dos vendedores;

–  Base de dados de “propriedade” de cada vendedor, não consolidada e não atualizada sistematicamente;

–  Crença de que um bom CRM garante uma melhoria no desempenho, sem uma pessoa que o administre e monitore a forma e frequência com as quais a equipe está alimentando as informações;

–  Fraca infraestrutura de marketing e de suporte a vendas, levando a equipe de vendas a despender muito tempo em atividades burocráticas, quando deveria concentrar-se em… VENDER!

Jose Luiz Bichuetti (jose.bichuetti@valuepoint.com.br) é sócio da consultoria ValuePoint, autor do livro “Gestão de Pessoas não é lá com o RH!”.

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