Foto: Tim Gow

Não é nenhum segredo que nossas ferramentas digitais de comunicação estão nos sobrecarregando. Um estudo da Deloitte revelou que os trabalhadores americanos (no total) consultam seus celulares 8 bilhões de vezes por dia e pesquisas mostram que a produtividade diminuiu nos EUA desde a chegada dos smartphones. Mas o mundo dos negócios precisa de uma maneira de conectar as pessoas para que compartilhem informações e exponham ideias, assim como de levá-las a atingir objetivos comuns. Qual é esse meio mais apropriado que estamos procurando?

Vou sugerir uma solução clássica e subestimada: apresentações. Elas costumam receber críticas porque muitas vezes são malfeitas. Uma boa apresentação leva horas para ser elaborada: exige pesquisas e clareza de pensamento, além do imenso cuidado que devemos tomar com a escolha das palavras, seleção de imagens e fluidez. No entanto, quando executamos um trabalho importante, as apresentações podem nos ajudar a fazer algo de forma mais eficaz do que quase qualquer outra ferramenta de comunicação que se encontra à nossa disposição (o que significa muito, pois são bastante numerosas). Permitem-nos elaborar argumentações contundentes e persuasivas — sem sobrecarregar as pessoas com mensagens fragmentadas e uma enxurrada de informações.

Quando eu participava da equipe de debates no colegial, na década de 70, estudamos o conceito de dissonância cognitiva e, desde aquela época, utilizo-o para criar milhares de discursos e palestras motivadoras. A ideia por trás do conceito é muito simples: se você quer que um grupo de pessoas adote sua perspectiva, comece por descrever algum assunto difícil ou problemático que estejam enfrentando. Talvez seja um problema que não percebiam que tinham ou algo que reconheçam como um desafio contínuo. Seja como for, você as está forçando a manter duas ideias contraditórias em mente ao mesmo tempo: aquilo em que já acreditam e aquilo você está dizendo a elas, ou o que sabem e como se comportam. Essa dissonância lhes aumenta o desconforto, o que as faz querer se livrar dele. A partir daí, você segue para sua explicação do problema e, em seguida, para a solução proposta, o que substituirá a dissonância por harmonia.

Essa fórmula básica pode funcionar de maneira efetiva, esteja você articulando uma nova estratégia, apresentando um produto a um cliente ou apresentando uma questão a ser discutida com sua equipe. Em todas essas situações, você está tentando explicar sua ideia, vendê-la para seu público e pedindo às pessoas que mudem de opinião ou iniciem algum tipo de ação. Conforme salientou a especialista em apresentações, Nancy Duarte, em essência, você está criando uma história que coloca um problema, sugere uma solução, diz a seu público o que deve ser feito e descreve as vantagens que este terá como consequência.

Um dos melhores professores que já tive no mundo dos negócios, um guru de tecnologia da IBM, usou essa abordagem em sessões de treinamento de funcionários. Ele contou muitas histórias sobre clientes e desafios assustadores que enfrentavam. Em cada história, ele definia o problema, descrevia seus dolorosos sintomas (tempo de resposta lento, por exemplo) e explicava as muitas voltas que o cliente dava para entender o que estava errado. Então, tal qual Sherlock Holmes, ele nos dizia como diagnosticar o problema real e — “aha!” — resolvê-lo. Aprendemos tudo sobre resolução de problemas, arquitetura e, é claro, sobre os produtos da IBM. Os treinamentos dele eram aulas magistrais sobre a arte de fazer apresentações.

Quando você entende essa abordagem, pode vê-la aplicada em TED Talks, discursos principais, vídeos educativos, blogs, artigos e em quase todas as formas de comunicação persuasiva. Ao contrário da comunicação “instantânea” no Twitter, ou mesmo em e-mails, as apresentações dão a você tempo e espaço para defender sua ideia, bem como — com a ajuda de sua voz, expressão facial e gestos — convencer as pessoas de que devem responder a seu chamado à ação.

Você também pode usar diversas e belas imagens e gráficos para chamar a atenção das pessoas, mas um visual cativante e com pouca importância não substitui um argumento forte e uma história convincente. Posso achar suas imagens atraentes, mas se não me disserem o que fazer ou o que devo saber, talvez eu simplesmente me lembre de sua palestra como uma “boa apresentação” e, como resultado, nunca tome nenhuma iniciativa.

Acima de tudo, uma apresentação bem elaborada leva as pessoas a concentrar sua atenção e esforço. E foco é algo de que todos precisamos desesperadamente quando tantas outras ferramentas estão nos distraindo em vez de nos tornar mais produtivos.
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Josh Bersin fundou a Bersin & Associates (agora Bersin by Deloitte) em 2004 para oferecer serviços de pesquisa e assessoria voltados à aprendizagem corporativa, liderança, gestão de talentos e tecnologia de RH. Hoje é responsável pela estratégia de longo prazo, direcionamento da pesquisa e eminência de mercado da Bersin by Deloitte.
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Tradução: Thiago G. Lelis

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